Uzticības kredīts partneriem ir krietni samazinājies. “Agro Tops” speciālistu aptauja 2
Kāda pašlaik ir lauksaimniecību apkalpojošo tirdzniecības firmu sadarbība ar zemnieku saimniecībām? Vai klientu vidū palielinājies parādnieku skaits? Vai firmas ir gatavas nākt pretī lauksaimniekiem vai arī tām nākas ķerties pie galējiem līdzekļiem, tas ir, tiesvedības vai pat klientu maksātnespējas rosināšanas? Žurnāls Agro Tops jautā tehnikas, lopkopības produktu un citu lauksaimniecības preču tirdzniecības uzņēmumu speciālistiem.
Vita Būde-Gaile, SIA DimelaVeta dzīvnieku veselības speciāliste:
– Parādā jau kāds ir visu laiku. Jo smagāks brīdis tirgū, jo sliktāk mums. Mēs esam senioru firma, jo Latvijas tirgū strādājam kopš 1992. gada. Pastāvīgi esam sekojuši izmaiņām, kas ietekmē lopkopības saimniecības. Ar klientiem ir tā: lielie saimnieki, galvenokārt tie, kam vairākas nozares, iet pa apli – atdod vienam, paliek parādā citam, tādējādi kaut kā izlīdzoties. Savukārt precīzākie klienti ir 20–60 govju īpašnieki, jo viņi ir sapratuši, ka mūsu produkti ir vērtīgi un mazākā ganāmpulkā palīdz panākt ļoti labus izslaukumus. Praktizējam īpašo klientu dienu apmēram 10% klientu. Jāteic, 20% klientu firmai ienes 80% lielu naudas masu. Parēķiniet: ja veicam 120 piegādes dienā, šajās izmaksās ietilpst ne tikai produkta cena, bet arī piegādes un apstrādes summa.
Esam nedaudz samazinājuši klientu skaitu, toties ieviesuši tādus sadarbības veidus, kas maksimāli palīdz samazināt parādnieku rašanos. Jau pirms desmit gadiem pieņēmām darbā speciālu darbinieku, kura vienīgais pienākums ir pastāvīgi zvanīt visiem parādniekiem. Pirms diviem gadiem sapratām, ka darbam ar parādniekiem vajag arī juristu – abiem šiem cilvēkiem ir augstākā izglītība. Kopā uzņēmumā ir desmit speciālisti, kas strādā ar klientiem. Protams, tas ir arī konkurences jautājums, tāpēc daudz investējam izglītībā – rīkojam novados seminārus, lasām lekcijas, skaidrojam mūsu produktu labvēlīgo ietekmi uz dzīvnieku attīstību un veselību. Un tomēr gadās, ka 20 dienu norēķina dienu vietā paiet deviņi mēneši. Kad lūdzam ieskaitīt naudu, esam dzirdējuši arī pavisam nekaunīgu atbildi: “Kā – jums vajag naudu!?” Tad nu ir tā – ja vispār atsakās sazināties un runāt, nesamaksā gada vai pusotra laikā, vēršamies tiesā. Tas ir galējais variants, kad visi pārējie jau izsmelti. Līdz tam kopīgi ar klientu analizējam, kur radušās kļūdas, kā tās labot, jo nepavisam nevēlamies savus klientus pakļaut maksātnespējai. Izmantojam visus līdzekļus, pat smieklīgus, piemēram, kad tuvojas maksājuma termiņš, uz pavadzīmēm spiežam sarkanus zīmodziņus. Pateicoties uzkrātajai pieredzei, spējam noturēties tirgū un palīdzēt veiksmīgi saimniekot saviem klientiem.
Mārtiņš Flaksis, Durbes novada Dunalkas pagasta SIA Krastmaļi Sēklas valdes loceklis:
– Pagājušajā gadā daļu zālāju sēklas pārdevām KS Trikāta, bet tā palika mums parādā palielu summu. Šie zaudējumi negatīvi ietekmē darbu zālāju sēklu tirgū – tiem zemnieku saimniecību klientiem, kuri iegādāsies sēklu, esam spiesti prasīt priekšapmaksu. Tā iznāk, ka jācieš tiem, kas nav vainīgi šādā situācijā. Par to runājam ar klientiem, izskaidrojam stāvokli, piedāvājam sadalīt pirkuma summas pa periodiem, kā viņiem izdevīgāk. Mums ir daudz ilggadēju klientu, daļa no viņiem var samaksāt uzreiz un to arī dara. Ja to nevar, cenšamies vienoties par savstarpēji labāko variantu. Tiem klientiem, kas nāk klāt no jauna un ar kuriem mums vēl nav sadarbības pieredzes, gan prasām samaksāt uzreiz.
Esam konsultējušies ar juristiem, tiesu izpildītājiem, viņi atzīst, ka parādu no Trikātas neatdabūsim. Jāstrādā tālāk, jādomā, kā pārorientēties. Manas prognozes: pieprasījums piena lopkopībā samazināsies, ir noprotams, ka daļai piensaimnieku nāksies pārkārtoties vai nu uz gaļas liellopiem, vai aitkopību, varbūt vēl ko citu. Noturēties tirgū spēs tie piensaimnieki, kuriem ir uzkrājumi, bet tādu ir ļoti maz. Pamatnosacījums visās jomās – jāmācās saražot produkciju ar mazāku pašizmaksu, tas pilnā mērā attiecas arī uz sēklkopību. Mūs glābj tas, ka pusi sēklas pārdodam lauksaimniekiem, puse aiziet apzaļumošanai.
Pēteris Dambergs, SIA Agrera valdes loceklis:
– Situācija pašlaik nav viendabīga. Mēs labi zinām, ka katrs lauksaimnieks eiro rokā apgroza divas vai trīs reizes, iekams izdod. Pārsvarā mūsu klienti – vidēji ap 500 visos Latvijas novados – bijuši maksātspējīgi gan tad, kad bija labas piena cenas, gan arī tagad. Kavētāji bijuši vienmēr. Tomēr pašreizējo klientu situāciju labi saprotam, tāpēc cenšamies visādi nākt pretī, pagarinām maksājumu termiņus, sadalām tos pa mēnešiem, kavējumu soda procentus faktiski nerēķinām, kaut arī tie līgumos noteikti, jo daudzi klienti ir ilggadēji sadarbības partneri.
Tomēr kopumā uzticības kredīts ir krietni samazinājies. Tam ir nopietns pamats, jo KS Trikāta pazaudējām 50 tūkst. eiro. Pieļauju, ka tā pat nav pati lielākā summa un ir firmas, kas cietušas vairāk. Nezinu, vai ir kādas cerības šo naudu atgūt, vismaz juristi to nesola. Situācija ir ļoti sarežģīta, jo mums palika parādā kooperatīvs, bet tā biedri, daudzas piensaimniecības, cieta tāpat, to saimnieki spiesti meklēt risinājumus, lai noturētos līdzšinējā līmenī, jo saimniecībās taču tik daudz ieguldīts. Šie saimnieki joprojām ir mūsu klienti, piemēram, Naukšēnu novada z/s Sporas īpašnieki Agris un Daiva Vikmaņi – strādīgi un gudri saimnieki. Nekādā gadījumā negribam atteikties no turpmākas sadarbības ar šādiem klientiem.
Nevar izslēgt gadījumus, kad jāsāk tiesvedība, bet tad jābūt trim nosacījumiem: pirmkārt, klients apzināti izvairās no sarunām ilgākā laika posmā; otrkārt, izturas nekaunīgi pat tad, ja gadu neesam stingri prasījuši samaksu; treškārt, ja zemnieku saimniecībai nav nekāda rīcības plāna.
Artūrs Kokts, SIA DeLaval pārdošanas vadītājs:
– Uzņēmumā no klientiem ienākošo maksājumu problēma saasinājās 2015. gadā. Piena cenu dēļ, kas slīdēja uz leju, to piena kooperatīvu dēļ, kas sāka kavēt maksājumus un visbeidzot tāpat palika saviem biedriem parādā. Kad pagājušā gada beigās saimniekiem ienāca platībmaksājumu nauda, bez kavēšanās tika kārtoti maksājumi ar firmu. Tā kā no apmēram 600 mūsu klientiem visi ir piensaimnieki, izmaiņas stipri jūtam. Latvijā mūsu firma strādā kopš 1996. gada, un ir daudz klientu, kas ilgstoši sadarbojas ar mums. Visus šos gadus viņi bijuši maksātspējīgi, bet tagad stāvoklis ir mainījies. Par laimi, pašlaik jau ir stabilāka situācija.
Katrā ziņā firma nav ieinteresēta gremdēt savus klientus. Ja redzam, ka parādi aug, ja tie jau pārsniedz kredītlimitus, mēģinām pārskatīt maksājumu termiņus, cenšamies nākt pretī. Ja vajag, slēdzam speciālus servisa līgumus ar atliktiem maksājumu nosacījumiem.
Rīkojam akcijas saviem produktiem, piemēram, ar cenu atlaidēm par 15–20%. Mūsu klientu vidū ir līdz 150 lielo zemnieku saimniecību, ar tām vieglāk atrast abpusēji pieņemamus risinājumus, jo iespējami dažādi varianti. Sarežģītāk ir mazajām piensaimniecībām, tām visbiežāk ir neefektīva ražošana, novecojušas tehnoloģijas. Tas gandrīz vienmēr nozīmē samērā augstu piena pašizmaksu. Tie saimnieki, kam ir līdz 50 slaucamo govju liels ganāmpulks, parasti iztiek bez strādniekiem, ar ģimenes spēkiem, un tad pienu izdodas saražot mazliet lētāk, toties tiem, kam jau 50–100 govju, jāalgo darbinieki, kas uzreiz palielina pašizmaksu.
Mēs strādājam ar katru klientu, mēģinām atrast izeju, lai kopīgiem spēkiem saglabātu attīstības iespējas. Ar cerībām skatāmies, ka pašlaik daudzi zemnieki raksta projektus, un tas ir labi. Mēs ar viņiem pārrunājam variantus, kā labāk apgūt šos projektus, piemēram, šobrīd šķirnes telītes ārzemēs ir lētākas, jaušama tendence samazināties celtniecības izmaksām, to vajag izmantot.
Raitis Mackevičs, SIA Stokker Agritech New Holland produktu grupas vadītājs:
– Tie saimnieki, ar kuriem sadarbojamies, mēdz palikt parādā par rezerves daļām un tamlīdzīgiem pirkumiem, kas neveido pārāk lielas summas. Bet visos gadījumos mēģinām atrast kopīgu valodu: pagarinām maksājumu termiņus vai arī 10 tūkst. eiro summu sadalām uz diviem trim mēnešiem. Pastāvīgi sazināmies, vienkārši sēžamies pie galda un runājam. Kopā pa Latvijas novadiem mums ir aptuveni pusotra tūkstoša klientu, un savs labums, ka reģionos strādā 7–8 firmas veikali, jo to pārdevēji visprecīzāk pārzina situāciju.
Cita lieta ir ar lielās tehnikas pirkšanu – aptuveni 80% šo darījumu notiek līzingā. Uz kulšanas sezonas laiku gan ir arī tā sauktie aklie pirkumi, kas tiek veikti, kad kāds traktors vai agregāts salūzis, remonts prasa ilgāku laiku, bet jāsteidz labības pļauja – tad pērk jaunu agregātu uzreiz. Pārdošanas apjoms pašlaik ir nedaudz krities, jo saimnieki ļoti rūpīgi rēķina līdzi, ko var atļauties. Mūsu klienti ir gan augkopības, gan lopkopības saimniecības, un esam ieinteresēti viņus noturēt. Neesmu dzirdējis, ka maksātspējas dēļ kāda firma būtu rosinājusi klienta maksātnespēju. Tas ir pretrunā ar mūsu pašu statusu tirgū, ja vien negadās kas ārkārtējs.
Egils Sviķis, SIA BalticAgro Jelgavas servisa centra vadītājs:
– Pašreizējo situāciju tirgū neizjūtam kā parādu palielināšanos, bet gan kā klientu maksātspējas samazināšanos. Mums ir aptuveni 2000 klientu pa visiem Latvijas novadiem – gan augkopības, gan lopkopības zemnieku saimniecības. 22 savstarpējā kopdarba gados izveidojusies godprātīga sadarbība, un mums nav problēmu ar klientiem, nekādā gadījumā necenšamies viņus gremdēt. Nu, kaut vai lopkopēji – tie ir kārtīgi latvieši ar sirdsapziņu, tomēr maksātspēja dara savu. Lopbarības produktu patēriņš ir samazinājies, īpaši tas attiecas uz mazajām saimniecībām. To ļoti izjūtam – Saldū ir mūsu lopbarības ražošanas uzņēmums un pieprasījums atšķiras no iepriekšējiem gadiem.
Saviem klientiem visādi mēģinām nākt pretī, galvenokārt pagarinām maksājumu termiņus, par to gan jāmaksā procenti. Ja nu nekādi nespējam rast citu risinājumu, ņemam ķīlā kādu daļu no saimniecības īpašuma, bet tas notiek ļoti reti. Pamatīgā ķezā piena ražotājus, protams, arī mūsu klientus, iedzinusi KS Trikāta. Mēs turpinām strādāt ar viņiem, lai trikātiešu kooperatīva biedri, kam tas palika parādā, varētu nokārtot parādsaistības ar mūsu uzņēmumu. Daudziem klientiem ir abas pamatnozares – augkopība un lopkopība –, un, tā kā viņi izmanto augkopībai vajadzīgo resursu piedāvājumu, tas palīdz līdzsvarot lopkopības izmaksas.
Ivars Keviešens, SIA Vaderstad Latvija izpilddirektors:
– Graudu ražas pagājušajā gadā bija labas, bet tas nenozīmē, ka tāpēc būtu sarukušas ražošanas izmaksas. Daudzām saimniecībām pietrūka kaltēšanas jaudu, un cenas par pārtikas graudiem bija vairāk nekā viduvējas. Citus gadus lopbarības graudus neesmu pārdevis par tik mazu cenu, kā pērn nācās tirgot pārtikas labību. Tāds ir fons, kas ir pamatā ražotāju maksātspējai. Tomēr nevaru teikt, ka mūsu klienti būtu nonākuši parādos. Gadās aizķeršanās ar maksājumiem, bet par visu savstarpēji var vienoties. Ja klients lūdz atlikto maksājumu, tad skatāmies viņa kredītsaistības. Domāju, savstarpējās sarunās arvien var atrast piemērotu risinājumu. Līdz šim uzskatām šo sadarbību par godprātīgu.
Jo ekonomiskāks saimniecībā ir ražošanas līmenis, jo vieglāk atrast kopīgu valodu. Piemēram, rezerves daļu izmaksas ir lieta, ar kurām katrs saimnieks saskaras visbiežāk. Mums ir tāda prakse, ka pēc ražas novākšanas sezonas klientam jāpasūta rezerves daļas, jo ne vienmēr viss vajadzīgais ir noliktavās, reizēm detaļas jāpasūta no ārvalstīm, ražotājrūpnīcām. Šiem pasūtījumiem mums ir cenu atlaižu programma, kas klientam ir izdevīga. Mūsu uzņēmumam ir ap 1000 klientu, mēs strādājam ar visiem, izņēmums var būt vienīgi tad, ja parādnieks sāk slapstīties.
