Sabiedrībai jāmudina uzņēmēji censties atkal un atkal. Saruna ar Raimondu Kulbergu 0
Pirms apmēram 4 mēnešiem Latvijas jaunuzņēmumu “Funderful”, kas universitātēm palīdz piesaistīt ziedojumus no absolventiem, iegādājās ASV tirgus līderis ziedojumu piesaistē universitātēm un NVO “Ruffalo Noel Levitz”.
“Funderful” kļuvis par vienu no nedaudzajiem Latvijas jaunuzņēmumiem, ko dibinātājiem izdevies veiksmīgi pārdot. “Latvijas Bizness” uz sarunu aicināja “Funderful” dibinātāju Raimondu Kulbergu.
Kādas šobrīd ir sajūtas, kad darījums pārdomāts un sagremots?
R. Kulbergs: Joprojām sagremoju, kas noticis pēdējo 5-6 gadu laikā. Pārdomāju visas veiksmes, neveiksmes, kļūdas un sasniegumus.
Sapratu, ka radīt jaunus produktus, ielauzties lielos tirgos, nebaidīties no lieliem mērķiem un izaicinājumiem ir ārkārtīgi aizraujoši.
Esmu šobrīd pieslēdzies “Citadeles” bankai. Ar viņu finansējumu attīstām jaunu produktu ne tikai Latvijas un Baltijas tirgum, bet visai pasaulei.
Komanda sapulcināta tik jaudīga, ka jau tagad redzu produkta potenciālu. Tas būs tik labs, ka pāraugs pašu banku.
Otra lieta – jebkurš uzņēmējs sapratīs, cik šis process īstenībā ir vientuļš, smags, darba pilns un stresains. Tas arī ir ļoti piepildošs, bet daudzi neizprot cik smags.
Gadiem bija sakrājies milzīgs smagums uz pleciem – atbildība pret klientiem, investoriem, darbiniekiem.
Tagad, kad saproti, ka viss ir beidzies, uzņēmums novests no starta līdz finišam, ir baigi forša sajūta. Esmu priecīgs, ka “Funderful” ir jaunās rokās, iegūs jaunu elpu un vērienu.
Runājot par šo stresu, nesen notikušajā tehnoloģiju konferencē “TechChill” tehnoloģiju portāla “VentureBeat” analītiķis Stjuarts Rodžerss uzsvēra, ka ļoti daudzi jaunuzņēmumu vadītāji un darbinieki cieš no depresijas, aug arī pašnāvību skaits. Tevis teiktais vēlreiz apliecina, ka tik rožains tas ceļš nav.
Mani pēdējā laika visiedvesmojošākie vārdi nāk no slavenā producenta un režisora, Ērvina Vinklera.
Viņš teicis, ka sasniegumi un neveiksmes ir viens un tas pats, bet, kad ir sasniegumi, tad ir svarīgi saprast, ka tas tevi nepadara ne par kripatiņu labāku par citiem cilvēkiem. Savukārt neveiksmei nav jāidentificējas ar tavām spējām.
Galvenais ir dzīties uz priekšu – tad būs gan sasniegumi, gan neveiksmes. Ja to nedara, tad nebūs nedz viens, nedz otrs un tā, manuprāt, ir daudz lielāka neveiksme par neizdošanos.
Protams, stress ir liels, cilvēka spējas arī ir ierobežotas.
Piemēram, es, uzreiz pēc darījuma noslēgšanas, uz trim nedēļām “nolikos” ar plaušu karsoni. Tas labi raksturo tās augšas un lejas jaunuzņēmuma dzīves ciklā.
Kā noritēja pārdošanas process?
Viss sākās pērnā gada vasarā, kad ASV centāmies pārdot produktu. Mums tolaik jau bija vairāki klienti, piemēram, Bērklijas un Džordžtaunas universitātes, ASV militārā Vestpointas akadēmija, protams, Oksforda, Kembridža, Londonas biznesa skola.
Ar kolēģiem ceļojām pa ASV, iepazinām citus industrijas spēlētājus, kuri atklāti teica, cik iespaidoti ir par mūsu produktu. Cita starpā viņi arī norādīja, ka šad un tad iegulda un pērk citus uzņēmumus, tādā veidā attīstot lielo kompāniju.
Likās intersanti un es no savas korporatīvās finanšu pieredzes, ko biju iekrājis strādājot “Deloitte”, “Ernst&Young”, sapratu, ka jārīkojas, jo atstāt šos iedīgļus tikai šo interesentu kontrolē būtu bezjēdzīgi – zinu, ka viņi tikai centīsies visu novilcināt, nesteigties, lai dabūtu pēc iespējas labākus nosacījumus darījumam.
Es šos interesentus pārvērtu konkurējošos spēkos, kurus kontrolēju es.
Sazinājies ar ASV TOP20 mūsu nozares spēlētājiem, pateicu, ka par mums interesējas vairāki viņu konkurenti, taču norādīju, ka neesmu drošs, ka tas mums būtu pareizais virziens un jautāju vai viņiem nav interese.
Atsaucās kāda puse, ar visiem satikos un tad jau izkristalizējās pāris vislabākos nosacījumus dodošie, ar kuriem turpināju pārrunas. Īstenībā jau tikai tad sākās tās īstās sarunas un tajā brīdī bija svarīgi nepazaudēt to tempu un inerci.
Jo man jāspēj nodrošināt, lai tas viens laimīgais sarunu laikā nesāktu svārstīties, nesāktu pārāk iedziļināties kaut kādos juridiskos un tehnoloģiskos riskos, nodokļu jautājumos. Tādā veidā visa interese var zust. Jo vienmēr pircējam ir jautājums – kapēc to nedarīt?
Beigās man telefonā ienākošajiem e-pastiem bija uzlikts modinatājzvans, jo no ASV e-pasti lielākoties nāca naktī, kad Latvijā ir nakts. Tad nu es cēlos, gāju pie datora un rakstīju atbildi, risināju problēmas.
Tas bija liels ieguvums, jo tādā veidā es nezaudēju laiku.
Citādi problēma varētu samilzt, bet man gribējās visu atrisināt ātri. Protams, no tā cieta veselība, bet tas noteikti palielināja darījuma iespējamību.
Sarunas aizņēma pusgadu. Tas ir ātri?
Ļoti ātri. It sevišķi tāpēc, ka “Funderful” jau vēl ir ļoti agrīnas stadijas uzņēmums. Pat, ja būtu vēlīns, liels uzņēmums un ar daudziem interesentiem, parasti pārdošanas process aizņem pat vairākus gadus.
Finansiāli viss bija kārtībā – par vienu ieguldīto dolāru, ziedojumos atguvām sešus dolārus. Piecu gadu laikā caur “Funderful” universitātēm saziedoja vairāk nekā 4 miljonus dolāru, ko tās tērēja lielākoties stipendijām studentiem.
Tāpēc arī spējām dabūt arvien vairāk klientu.
Arī pašu spēkiem attīstījāmies un būtu attīstījušies veiksmīgi, bet, kad pie produkta strādā jau 5 gadus, tad negribi samierināties ar straujās attīstības palēnināšanos.
Biju pie sevis nospriedis – ja pārdošana novedīs pie ātrāka gala rezultāta, kāpēc to nedarīt? Bet jāuzsver, ka pārdošana nevar būt pašmērķis, tas ir pat kaitīgi. Es vienkārši sapratu, ka tādā veidā uzņēmums varēs ātrāk iekarot tirgu.
Kā notiek uzņēmuma novērtēšanas process, īpaši jūsu gadījumā, kad uzņēmums ir ļoti jauns?
Vērtība ir tik liela, par kādu notiek darījumus. Neviens konsultants nepateiks, kāda ir īstā vērtība. Lai notiktu darījums ar pēc iespējas lielāku vērtību, jānotiek divām lietām.
Pirmkārt, jāpārdod stāsts – kā tavs bizness palīdzēs pircējam audzēt viņa biznesu ātrāk nekā tas notiktu bez darījuma.
Otrs – pircējam jāiedveš baildes. Jāliek viņam saprast, ka, ja viņš uzņēmumu nenopirks, tad to izdarīs konkurents un viņa bizness ies uz leju.
Visu nosaka konkurence un vairs nav tik svarīgi kāds ir apgrozījums un peļņa. Mūsu gadījumā es teicu, ka vispār nav jēga skatīties uz finanšu rādītājie, jo esam pārāk jauns uzņēmums.
Teicu, ka viņiem ir jābūt aktuāliem šajā gadsimtā. Jāpārliecina, ka pašu investīcijas un iztērētais laiks, lai radītu ko līdzīgu būs pārāk liels, ka pa to laiku konkurenti jau būs gabalā.
Kaulēšanās, protams, notiek – viņu mērķis ir cenu nodzīt zemē, bet mums jārada saspringti konkurences apstākļi. Lēmumam ne vienēr jābut racionālam, cilvēki ir emocionālas būtnes.
Kāpēc viņiem vajadzēja “Funderful”?
Skaidrs, ka šādai lielai organizācijai, kam ir 2000 universitāšu (ASV ir ap 6000 universitātēm – aut.) liels klientu loks un simtiem cilvēku komanda, kas pastāvējusi jau teju gadsimtu, ir grūti attīstīties.
Viņu iekšējā struktūra ir tā uzbūvēta, inovācijas nenotiek. Viņu organisms rūpejas par stabilitāti, izvairīšanos no riskiem, bet nerūpejas par jaunu, traku lietu radīšanu.
Līdzīgi kā bankas.
Tieši tā. Šādi procesi ir ļoti noderīgi lielos mehānismos, bet spēlē pretēju lomu, ja jārada jaunas lietas. Mūsu partneris to ātri saprata. Redzēja, ka mūsu inovācija ir veiksmīga un apgriež kājām gaisā visu seno ASV ziedojumu piesaistīšanas nozari.
Pašiem viņiem ko tādu radīt būtu laikietilpīgi un dārgi, vieglāk ir nopirkt jau gatavu produktu.
Summu varat atklāt?
Nosacījumus diemžēl atkāt nevaru, bet abas puses ar darījumu ir apmierinātas. Summa nav milzīga, tas tomēr ir agrīnas stadijas darījums, kuram pēc statistikas nevajadzēja notikt. Domāju, ka tik agrīnā stadijā šis ir pirmais tāda veida darījums Baltijā.
Bet atpūsties taču vari bez uztraukumiem?
Ja gribētu – varētu. Trīs nedēļas slimojot, varēju labi apdomāt kas patika, kas nepatika un ko darīt tālāk. Sapratu, ka gribu dzīties tālāk. Ar interesi lasu Ulda Pīlēna grāmatu “(Mans) uzņēmēja kods”.
Daudzas lietas tur man ir jaunas, bet daudzas lietas atpazīstu no paša pieredzes.
Ir forši, ka veicas, bet nevajag apstāties pie sasniegtā.
Pirms krīzes, tā vietā, lai būtu apmierināti ar Latvijas tirgu, “UPB Group” metās nezināmajā un sāka eksportēt. Tā ir forša filozofija – nosprasut sev mērķi, to sasniegt un jau domāt par nākamo izaicinājumu, jo latiņa arvien ceļas augšā.
Latvijā nav problēmas ar viensētas domāšanu? Šķiet, ka daudziem trūkst gribas sasniegt ko lielu, jo tepat ir labi.
Daudziem tiešām patīk “status quo” un jau sasniegtais, bet, manuprāt, gribēšana būt lieliem ir. Traucē barjeras – bailes, šaubas no nezināmā. Lai dabūtu pirmo klientu, es četras reizes biju Oksfordā, biju ar pavisam neesošu produktu Zviedrijā.
Likās, ka tur arī būs pirmais klients, bet tad sekoja totāla neveiksme – produkts pusgadu bija būvēts tieši viņu vajadzībām, bet tad rektoru apsūdzēja korupcijā un man pateica, ka šis nebūtu īstais brīdis, lai no absolventiem prasītu ziedojumus.
Tajā brīdī nezini vai viņiem gatavotais produkts derēs citiem.
Bet galvenais ir neapstāties un doties tālāk. Katru mēnesi komandai rādīju mūsu bankas kontu, kā rūk mūsu līdzekļi.
Teicu, ka nav nekāda spiediena, bet jādomā kā ātrāk tikt pie klientiem. Beigās izšāvām, dabūjām Oksfordu un to jau varējām izmantot, lai tiktu pie citiem. Tā to taciņu ieminām.
Vienīgais veids kā šīs bailes pārkāpt, ir ceļot vai pārvākties, saskaroties ar šo tirgu kultūru.
Cik daudz var palīdzēt veiksmīgo uzņēmumu līderu stāsti, viņu pieredze? Igaunijā un Ukrainā ir “Lyft99” platforma, kurā šādi līderi ir sasniedzami.
Tā ir fantastiska misija, ko viņi veic, tas nav stāsts tikai par Igauniju, Ukrainu vai Latviju. Bet skatoties, kas notiek Rīgā, varu droši teikt, ka šeit mazā jaunuzņēmumu ekosistēma ir fantastika.
Atbalsts, ko esmu guvis no citiem uzņēmumiem, piemērma, “Sonarworks”, “Printify”, “Infogr.am”, “Edurio” utt. ir nenovērtējams. Arī pie manis, ja kāds nāk, es nevilcinos un dalos ar pieredzi.
Tev neko tas nemaksā, bet otram tas ir nenovērtējami.
Kā investori, darījumu partneri skatās uz Latviju? Vai tam nav nozīmes – galvenais ir produkts un ideja?
Nekādu negatīvu konotāciju nav – Latviju zina. Igauņus gan viņu mārketinga dēļ zina mazliet labāk.
Kas jaunuzņēmumiem noteikti jāņem vērā – ja gribi iet ASV ceļu, tad ir svarīgi būt arī viņu standarta jurisdikcijā. ASV tas nozīmē reģistrēt uzņēmumu Delavēras štatā, kas ir tāds kā ASV ofšors.
Daudzi no Latvijas to arī izmanto un tas paver iespējas iekļūt labākajos akseleratoros, uzlabo iespējas piesaistīt finansējumu. Pirms es “Funderful” piesaistīju miljonu dolāru, man bija tikšanās ar investoru Silīcija ielejā, vienā “Starbucks” kafejnīcā.
Tu tur ieej un redzi, ka pie visiem galdiņiem sēž cilvēki ar atvērtiem datoriem un notiek sarunas par investīciju piesaisti. Mana saruna ilga kādu pusstundu, beigās nekautrējos prasīt, cik tad investors investēs?
Beigās piekrita 50 tūkstošiem. Aizsūtīju līgumu, nākamajā dienā tas bija parakstīts un nauda kontā bija pēc trim dienām. Tas nebūtu iespējams, ja uzņēmums būtu reģistrēts Latvijā.
Tas nav zaudējums Latvijai, jo uzņēmuma pamatbāze tāpat paliek Latvijā.
Notiekošās “Digital Freedom Festival” un “TechChill” konferences, uz kurām atbrauc “500 Startups” akselerators un vēl desmitiem investoru, ir svarīgas?
Kritiski svarīgas. Es agri sapratu, ka ASV būs mūsu pamattirgus. Lai tur nokļūtu vajag atrast kaut kādas durvis, pa kurām tikt iekšā. Akseleratori tam ir lieliski piemēroti.
Bet jāsaprot, ka tikt iekšā “500 Startups” iesaukumā statistiski ir grūtāk nekā Stenfordā.
Piesakās tūkstošiem, bet iesaukumā tiek tikai 30 labākie. “DFF” bija tas veids, kā es spēju “Funderful” parādīt “500 Startups” komandai – viņi varēja pārliecināties par mani, par produktu.
Bet tas bija tikai sākums. Priekšā bija vēl grūtāk, jo bija 10 minūšu video zvans, lai pārliecinātu viņu ASV komandu par to, ka viņiem mūs vajag. Tādu zvanu viņiem dienā ir desmitiem – ja neesi gana labs, tad tu jau esi aizmirsts pēc pāris zvaniem.
Ja nebūtu “DFF”, ir liela iespēja, ka mēs nebūtu izgājuši cauri “500 Startups” un nebūtu tik tālu tikuši ar ASV tirgus apgūšanu, šobrīd droši vien vēl darījums nebūtu noticis.
Kas akseleratoriem interesē visvairāk? Gatavs produkts un apgrozījums vai der arī ideja?
Lielākajiem pasaules akseleratoriem – “TechStars”, “Y Combinator”, “500 Startups” interesē pēc iespējas tālākas stadijas uzņēmumi. Mūsdienās radīt jaunu uzņēmumu ir viegli – barjeras kļuvušas mazākas, izmaksas samazinājušās.
It kā labi, bet tāpēc aug arī konkurence.
Līdz ar to, katru gadu akseleratoru kvalitātes latiņa aug un viņi izvēlas arvien vēlīnākus jaunuzņēmumus, lai mazināti neizdošanās risku.
Vienlaikus labi akseleratori tepat reģionā akselerē arī vienkārši idejas, prototipus, kuri pierādijuši, ka tirgū pēc tiem būs pieprasījums.
Daudzi jaunuzņēmumu nozarē runā par neveiksmēm, to nepieciešamību mērķu sasniegšanai. Vai neesam neveiksmes sākuši glorificēt par daudz?
Jārēķinās, ka dibinot jaunuzņēmumu, visi apstākļi ir pret tevi. Ir liela varbūtība, ka nekas neizdosies. Tieši tāpēc, manuprāt, ir jābūt drosmei piedzīvot neveiksmes. Sabiedrībā bieži neveiksmju un kļūdu dēļ cilvēkus sauc par neveiksminiekiem.
Tas jau saknē noņem apetīti radīt ko jaunu. Tāpēc uzskatu, ka pat vajag glorificēt šīs neveiksmes, lai kompensētu šo sabiedrības attieksmi.
Sabiedrībai būtu tieši jāmudina uzņēmējus censties atkal un atkal.
Ar pirmo reizi lielākoties nekad nekas nesanāk, tāpēc jābūt neatlaidīgam.
Kā mūsu Latvijas uzņēmumu armija izskatās ASV?
Viens no rādītājiem ir tie paši akseleratori – neproporcionāli daudz Latvijas uzņēmumu tiek akseleratoros, skatoties pret iedzīvotāju skaitu. Kad 2017.gadā tika “Funderful”, taciņu bija ieminis jau “Printify”, Uldis Leiterts.
No Eiropas bija kādi trīs jaunuzņēmumi, viens bija no Latvijas. Ieraudzīt “500 Startups” iesaukumā latviešus nav nekas neierasts. Jābūt lepniem.
Nav tā, ka Eiropā šī ziedojumu kultūra nav tik attīstīta kā ASV?
Latvijas universitātēm ir daudz ko darīt šajā ziņā. Ja LU, es pieļauju, uz absolventu attiecībām strādā 1-2 cilvēki, tad Jēlā vai Džordžtaunā strādā simtiem cilvēku. Bet visā Eiropā pamatā universitāšu vadība zidojumu vākšanai atvēl tikpat maz kā Latvijā.
ASV jau vēsturiski tas modelis ir balstījies uz ziedojumiem.
Kā investors nedomā iesaistīties jaunuzņēmumu nozarē?
Teikšu tā – pat, ja ir talantīga komanda, zinot, cik liela ir iespējamība kaut kam noiet greizi, šobīd ir daudz drošāki naudas ieguldīšanas veidi. Uzskatu, ka tie, kuri investē jaunuzņēmumos ir traki, viņiem ir izkritušas pāris skrūvītes (smejas). Varbūt kādreiz, šobrīd noteikti nē.
