Sasniedz globālo tirgu caur “eBay”. No Latvijas visveiksmīgākais ir Pāvels, kurš tirgojas ar auto rezerves daļām 26
Olafs Zvejnieks, “Latvijas Avīze”, AS “Latvijas Mediji”
Kā Latvijas ražotājiem sasniegt globālo tirgu? Globālā tirgus plača “eBay” jaunattīstības tirgu komerciālās attīstības vadītājs Alons Pasters uzskata, ka visefektīvāk tas izdarāms caur tādām platformām kā “eBay”, “Amazon” un līdzīgām.
Jāpiebilst, ka Pasteram ir vairāk nekā 20 gadu pieredze biznesa organizāciju vadībā – viņš ir bijis viens no Izraēlas vadošās e-komercijas vietnes “Walla! Shops” dibinātājiem, kā arī “Google” partnerības direktors un “CrazyLabs” biznesa attīstības vadītājs. Šogad viņš bija arī viens no konferences “Riga Comm 2021” lektoriem.
Kā ražotāji un eksportētāji no mazām valstīm, kas parasti arī paši ir nelieli, var iekļūt globālajos tirgos?
A. Pasters: Latvijai kā nelielai valstij ar pamazām sarūkošu iedzīvotāju skaitu, bet augošu iekšzemes kopproduktu nemaz nav citas alternatīvas kā uz eksportu orientēta ekonomika – iekšējais tirgus ir nepietiekami liels attīstībai. Taču – kā eksportēt, īpaši, ja runa ir par nelielu ražotāju?
Mana atbilde uz šo jautājumu ir e-komercija jeb pārdošana interneta vidē.
Tas ir relatīvi vienkāršs eksporta veids, kura popularitātei ļoti palīdzējusi Covid-19 pandēmija. Taču arī pirms tam e-komercija bija visstraujāk augošais tirdzniecības veids pasaulē – ja pirms pandēmijas e-komercija veidoja 13,6% globālās mazumtirdzniecības, tad pandēmijas laikā tās daļa strauji pieauga – 2021. gadā tie ir 19,5% no pasaules mazumtirdzniecības, 2022. gadā pārsniegs 20%. Tuvāko piecu gadu laikā gaidāma izaugsme vēl par 6%, tātad būs vieta attīstībai.
Ja esat neliels ražotājs vai eksportētājs, kā šīs iespējas var izmantot?
Domāju, ka globālās tirgus vietnes, tādas kā “eBay”, “Amazon” un līdzīgas piedāvā nelieliem eksportētājiem labākās iespējas. Kāpēc – tāpēc, ka tur lielākais klientu apmeklējumu skaits, un loģiski – jāpārdod tur, kur ir cilvēki.
Piemēram, “eBay” – tajā ir 159 miljoni aktīvo pircēju, tātad apmēram 80 reižu vairāk nekā Latvijā iedzīvotāju. Pārdevēji ir to sapratuši un izvietojuši šajā vietnē pusotru miljardu dažādu preču piedāvājumu. Katru dienu “eBay” kādas preces tiek meklētas 250 miljonus reižu.
Dati liecina, ka pārdošana caur interneta tirgus vietnēm šobrīd ir pati efektīvākā elektroniskās pārdošanas forma – no kopējā digitāli pārdoto preču apjoma 2019. gadā 47% tika pārdoti interneta tirgus vietnēs, 26% – caur mazumtirgotāju interneta lapām, 18% – caur zīmola tirgus lapām, bet 9% – caur jaunveidotajiem digitālās iepirkšanās punktiem.
Vēl viena būtiska tendence, kuru vajadzētu pamanīt eksportētājiem, ir augošā pārrobežu tirdzniecības daļa elektroniskajā tirdzniecībā. Ja 2016. gadā tā veidoja ap 15% no e-komercijas, tad 2022. gadā tiek prognozēti jau 22%. Tātad jau nākamajā gadā un pavisam noteikti – gados, kas sekos tam, katrs ceturtais pirkums digitālajā vidē būs pārrobežu pirkums. Tas paver eksportētājiem milzu perspektīvas – jāiet un jāpārdod tur, kur apgrozās cilvēki, kur tiek izdarīts vairums pirkumu, un jābūt gatavam pārrobežu tirdzniecībai.
Vietne “eBay” un citas ir tik lielas, ka joprojām rodas jautājums – kā pārdot šajās vietnēs efektīvi, kā tikt pamanītam milzīgajā preču klāstā?
Taisnība, tikai savas lapas izveidošana tirgus vietnē nevienu par sekmīgu pārdevēju nepadarīs. Taču pārdošanas pamati digitālajā vidē ir līdzīgi pārdošanai – pirmkārt, nepieciešams labs un vērtīgs produkts, kura priekšrocības, salīdzinot ar citiem līdzīgiem produktiem, ir iespējams pamatot. Otrkārt, nepieciešama konkurences analīze – ko dara konkurenti, ko un kā piedāvā tirgū.
Jāteic, ka “eBay” eksportētājiem piedāvā dažādus rīkus tirgus un konkurences analīzei, tos ne tikai iespējams, bet arī ieteicams izmantot. Treškārt, digitālajā vidē ļoti svarīgs ir produkta apraksts – no tā, cik izsmeļoši tas būs aprakstīts un cik veiksmīgi būs izceltas produkta konkurences priekšrocības, lielā mērā atkarīgi pārdošanas panākumi. Ceturtais būtiskais panākumu komponents digitālajā tirdzniecībā ir piegādes kanāli.
Protams, piegāde par brīvu vienmēr būs populārākā izvēle (smejas), taču šajā gadījumā runa ir par pietiekamu piegādes kanālu un termiņu izvēli.
Piektkārt, pēc kārtas, bet ne pēc nozīmes, ir klientu serviss – spēja atbildēt uz klientu jautājumiem, komunikācijas stils un attiecības ar klientiem ir ļoti būtisks klientu atsauksmju avots, un tām elektroniskajā tirdzniecībā ir milzu nozīme.
Eksportētājam arī jāspēj šo atgriezenisko saiti ar tirgu izmantot savā labā – uzlabojot gan produktu, gan apkalpošanu. Visbeidzot gribu teikt, ka jāmīl tas, ko tu dari, – uzņēmēja entuziasms un aizrautība pāriet arī uz darbiniekiem, un to jūt arī klienti, pārdošana tikai pārdošanas pēc nekad nav tik efektīva. Ja eksportētājs spēj sekot šiem vienkāršajiem likumiem – viņš spēs sekmīgi pārdot gan tieši, gan arī elektroniski.
Varat nosaukt arī kādus veiksmīgus mazus pārdevējus no Latvijas “eBay” vietnē?
Jā, pat vairākus. Visveiksmīgākais ir kāds pārdevējs Pāvels, kurš tirgojas ar auto rezerves daļām un piederumiem.
Viņš uzsāka tirdzniecību “eBay” jau 2005. gadā un pirms dažiem gadiem ieguva “eBay” balvu kā viens no veiksmīgākajiem pārdevējiem savā kategorijā.
Viņš ir pazīstams ar savu lieliski nostādīto klientu servisu, un tam ir rezultāti – viņš pārdod auto daļas vairāk nekā uz 150 valstīm. Pasaulē vispār ir tikai 195 valstis, tātad viņš spēj pārdot trijās ceturtdaļās no tām. Fantastisks rezultāts.
Otrs Latvijas pārstāvis, kuru gribētu izcelt, ir Oskars, arī viņš darbojas auto daļu jomā. Oskars ir bijušais auto pārdevējs, kas aizraujas ar vecajām “BMW” markas automašīnām. Viņš pameta savu pamatdarbu auto pārdošanā, kopā ar dažiem draugiem izveidoja darbnīcu, kura specializējas antīko auto apkalpošanā. Nedrīkstu nosaukt konkrētus skaitļus, bet, ticiet man, viņu biznesam klājas lieliski.
Kas jādara uzņēmumam, lai sāktu tirgoties “eBay” tirgus placī?
Vietne “eBay” piedāvā uzņēmumiem gan tehniskos risinājumus tirdzniecības uzsākšanai un maksājumu veikšanai, gan tirgus analīzes rīkus, gan pārdošanas atbalstu, gan arī apmācību. Pārdevējiem, kas ienāk tirgū, vairākus mēnešus ir pieejama tirgus vieta par brīvu un augsts piedāvāto preču limits.
Kādas ir visa šī atbalsta izmaksas?
Ja jūs kvalificējaties atbalsta programmai, tad tas viss ir par brīvu.
Kā var kvalificēties šādam atbalstam?
Dažādu jomu uzņēmumiem ir daudz un dažādi kritēriji, taču kopumā mēs cenšamies atrast uzņēmumus, kas, mūsuprāt, varētu būt sekmīgi pārdevēji, un atbalstīt tos.
Pat ņemot vērā, ka digitālo tirgus vietņu popularitāti, visu olu likšana vienā grozā, diez vai ir pareiza stratēģija. Ko varat ieteikt, kā palielināt tirdzniecības kanālu skaitu?
Jā, es pilnībā piekritu teicienam – lai pārdotu vairāk, pārdot vajag visur. Tādēļ ir pareizi censties pārdot ar daudzu pārdošanas kanālu palīdzību. Tomēr tas neatceļ faktu, ka vislielākais pircēju skaits šobrīd pulcējas digitālajās tirgus vietnēs – lai kādus papildus tirdzniecības kanālus jūs izvēlētos, jānodrošina redzama klātbūtne digitālajās tirgus vietnēs. Katrā ziņā tirdzniecība tikai caur paša uzņēmuma mājas lapu ir neveiksmīga stratēģija.
Vai interneta tirdzniecībā ir vērojamas kādas izteiktas tendences, kas būtu jāņem vērā esošajiem un nākotnes pārdevējiem?
Domāju, ka Covid-19 pandēmija uzņēmumiem visā pasaulē nodemonstrēja e-komercijas spēku un ir pamanāma izteikta tendence, ka pat tie uzņēmumi, kas agrāk nenodarbojās ar tirdzniecību digitālajā vidē, šobrīd ir tai aktīvi pievērsušies. Uzņēmējdarbība bez klātbūtnes internetā vairs praktiski nav iespējama! Arī pircēji sapratuši to pašu, un viņu uzvedība mainās – interneta vidē veikto pirkumu skaits strauji pieaug, un šī tendence tikai turpinās attīstīties.
