Pārdot – tā nav algebra. Saruna ar Pārdošanas skolas izveidotāju Jāni Viegliņu 14
Mani vienmēr ir pievilkuši cilvēki, kas savā nozarē sasnieguši izcilību. Cilvēki, kas apgāž iesīkstējušus mītus un aizspriedumus, atklājot problēmu risinājumu nevis teorētiski, bet praksē. Un, ja šis cilvēks Latviju izjūt kā vērtību un turklāt vēl izstaro pozitīvu enerģiju un prieku, lai gan viņam nācies pārvarēt ne mazums grūtību un pārbaudījumu, – ko tur slēpt – vēlos aicināt viņu uz sarunu. Tā tapa šī intervija, kuras varonis ir Pārdošanas skolas dibinātājs un vadītājs Jānis Viegliņš.
– Kā tu sevi pozicionē? Vai tu esi pārdevējs? Uzņēmējs? Cilvēks – iedvesma?
– Reizēm ir tā: lai labāk ieraudzītu, vispirms ir jāpakāpjas atpakaļ. Tāpat ir arī ar atbildēm uz svarīgiem jautājumiem. Ir brīži, kas pārmaina dzīvi. Pēdējais man bija pirms trim gadiem. Sirds sāka sisties no ritma ārā – man diagnosticēja mirdzaritmiju. Dakteris Andris Skride, māsu Skrižu brālēns, arī mākslinieks, tikai sirds skaņās un ritmos, teica: nesatraucies, neko izgriezt, piešūt vai pielabot nevar, taču tev tagad ir jāatrod līdzsvars starp galvu un sirdi. Un tad es daudz domāju: kas es esmu, kāpēc ar mani tā notiek, ko varu darīt, lai tā nenotiktu, cik ilgs ir man atvēlētais laiks, kā es gribētu to tērēt? Viena no pirmajām domām: vakar nopirku sievai jaunu kleitu. Vai tiešām man no augšas būs jānoraugās, kā par to priecāsies kāds cits? Un manām meitām jokus stāstīs un spēles mācīs kāds cits? Domāju arī par to, ka esmu uzkrājis fantastisku pieredzi un zinības jomā, kas svarīga gandrīz katram cilvēkam – no mākslinieka un izgudrotāja līdz uzņēmuma vadītājam. Būtu žēl, ja es to nepagūtu dot tālāk. Tā es sapratu, ka visupirms esmu vīrs un tēvs, atbildīgs par trim savām meitenēm – sievu un abām mūsu meitām. Un turklāt arī cilvēks, kas var iemācīt citiem, kā labāk pārdot savas spējas vai savu produktu.
– Man patīk ideja par pakāpšanos atpakaļ. Kādas ir tavas spilgtākās bērnības atmiņas?
– Mana bērnība pagāja laukos, Vallē, Aizkraukles rajonā. Māmiņa ir vēstures skolotāja, tēvs mani pameta, kad biju viņai vēderā.
Piedzimu Rīgā, bet tur mēs nodzīvojām pavisam neilgu laiku, jo nebija īsti kur palikt, mitinājāmies pie vecmāmiņas vienistabas dzīvoklī. Tad māmiņai piedāvāja darbu Vallē. Tur man bija pašam sava istaba. Tāpēc bērnība man asociējas ar plašumu, svaigu gaisu, vienkāršību un vēl arī ar bezbēdību – vienos šortos, basām kājām ar sviestmaizi rokās vari skraidīt pa laukiem. Saulaina bērnība.
– Par ko, puika būdams, gribēji kļūt? Vai tev bija kāds sapnis?
– Jā! Gribēju kļūt par operdziedoni. Tas bija mans lielais sapnis kopš mazām dienām.
Vallē mums bija vokāli instrumentāls ansamblis. Viens no draugiem spēlēja ģitāru, otrs bungas, bet es biju vokālists. Tur pirmo reizi izbaudīju to fantastisko sajūtu – tu izliec publiskai apskatei daļu savas dvēseles un pretī saņem aplausus. Tā ir neaprakstāma sajūta, ko nevar dabūt, iegādājoties jaunas bikses, kurpes vai auto. Jau toreiz sapratu, ka galvenais ir darīt to, kas sagādā prieku, tad vairs nav svarīgi, kādas drēbes tev mugurā. Neatceros, vai to man māmiņa iemācīja vai es pats izdomāju. Grūtos brīžos, klusi raudot zem segas vai kaut kur krūmiņos, mierināju sevi ar domu: pienāks laiks, es būšu operdziedonis. Tas palīdzēja izturēt.
– Kas notika tālāk?
– Šķiet, es nobijos. Netiku Mūzikas akadēmijā, jo nokavēju iestājeksāmenus. Lai nezaudētu gadu, iestājos Kultūras skolā. Dziedāju studijā pie Andra Daņiļenko un jau nākamajā gadā tiku uzņemts Mūzikas akadēmijā. Mana kursa biedrene bija Kristīne Opolais, mēs bijām vienīgie, kas dabūja deviņas balles akadēmiskajā dziedāšanā. Arī Normunds Rutulis mācījās ar mums, viņš svārstījās starp klasisko mūziku un estrādi. Kārlis Zariņš gribēja no viņa veidot klasisku dziedātāju, bet Raimonds Pauls jau bija ieraudzījis Normunda spējas populārajā žanrā. Normundam tobrīd bija jau 28 gadi, vajadzēja izlemt.
– Arī tev nācās izlemt. Kāpēc nepabeidzi Mūzikas akadēmiju?
– Svaru kausos bija sapnis un realitāte. Sapnis spārnoja, bet realitāte atgādināja, ka vajag arī paēst un naudu tramvajam. Es dabūju darbu “Nestē”, sākumā biju laukuma puika, pēc tam mani paaugstināja par operatoru. Sāku pelnīt divas reizes vairāk nekā mana māmiņa, man tas šķita liels izaicinājums. Un tad pienāca vēl viens lūzuma punkts. Ja nebūtu bijis sapņa, es nebūtu ticis līdz Rīgai, kas man bija kā citam Amerika – lielo iespēju zeme. Sapnis bija atvedis mani uz Rīgu…
– …un kļuvis par pirmo soli uz tava īstā ceļa? Kad saprati, ka tavs aicinājums ir pārdošana?
– Te atkal jāpakāpjas atpakaļ. Kopš bērnības esmu bijis runīgs. Lauku vidē, ja esi runīgs un jautrs, tevi ievēro, jo tu neesi tāds kā visi. Tas ne vienmēr ir labi. Man nebija tēva, kas varētu būt kādam citam tēvam draugs, dzīvojām mēs ļoti trūcīgi, es vienmēr biju tāds pelēkais pīlēns Jānis, pēdējais puisis, ko paņems mašīnā, braucot uz diskotēku. Kad pabeidzu 9. klasi, izdomāju, ka iešu mācīties Viesītē par mehāniķi. Pēc diviem mēnešiem aizgāju no Viesītes uz Aizkraukles vakarskolu, pabeidzu 10. klasi un izdomāju, ka tālāk mācīties negribu, jāiet strādāt. Iedomājies, darbā piesakās tievs puisis, ļoti nabadzīgi ģērbies, priekšā nav zobu…
– Bieži kāvies?
– Nē, muku, bet vienmēr noķēra. (Smej.) Sāku strādāt zāģētavā par dēlīšu garinātāju. Septiņus mēnešus katru rītu ņēmu burciņu ar gaļu un kartupeļiem, gāju piecus kilometrus kājām vates biksēs, kirzas zābakos. Mana alga bija 75 lati. Pēc septiņiem mēnešiem nolēmu nest baļķus mežā, jo par to vairāk maksāja. Tad man pirmo reizi kļuva slikti ar sirdi, krautuvē bija 35 grādi plusā, un es viens pats centos savilkt smagos baļķus pa kaudzēm. Es izgāju ārā un apsēdos uz celma. Tas bija viens no atskārsmes brīžiem, kad Dievs atnāk pie tevis un viegli sapurina: hei, kas notiek, vai tiešām tu to gribi darīt visu atlikušo mūžu? Es sēdēju uz celma un domāju, kāda varētu būt mana nākotne, ja šādi turpināšu. Es noteikti apprecēšos, man noteikti būs bērni… Taču patiesībā es būšu izniekojis dzīvi. Bet tas taču ir negodīgi pret sevi! Tajā brīdī Dievs deva man spītu – atgriezos Valles vidusskolā, nokārtoju eksāmenus, bez tiem mani neņēma atpakaļ. Un pabeidzu vidusskolu. Laime, ka tolaik Izglītības ministrija sāka eksperimentēt ar mācību programmām un vidusskolas atestātā drīkstēja būt viena nesekmīga atzīme. Man tā bija algebrā.
– Tas netraucē būt pārdošanas speciālistam?
– Pārdot – tā nav algebra. Esmu jūtu cilvēks, ļoti emocionāls. Pārdošanas process būtībā nav skaitlisks. Skaitļi ir atlikums pēc padarīta darba, apkopoti dati. Arī pirms darba ir jāveic aprēķini, bet pati pārdošana nav skaitlisks process. Varbūt tāpēc es tajā varu būt izcils. Ja tie būtu skaitļi, es izvēlētos ko citu.
– Kā tu nonāci līdz pārdošanai?
– Kad vēl mācījos Kultūras skolā, liela firma man piedāvāja pastrādāt par Ziemsvētku vecīti. Divās nedēļās es nopelnīju 600 latu. Tas man bija ļoti, ļoti daudz. Tajā brīdī es sapratu: nauda ir talantu īstenošanā. Kad Mūzikas akadēmijas otrajā kursā man pienāca lūzuma punkts, es apsēdos un domāju: es varu turpināt mācīties par operdziedoni, taču man ir arī citi talanti. Tajā brīdī es nolēmu ziedot vienu talantu, lai varētu izkopt citu. Tā es aizgāju no Mūzikas akadēmijas, lai darītu to, kas man padodas vislabāk. Esmu bijis pārdevējs, zāles pārzinis, veikala vadītājs, četru veikalu vadītājs, sešu veikalu vadītājs, tirdzniecības vadītājs uzņēmumā, uzņēmuma direktors, tirdzniecības vadītājs Baltijā. Es palīdzēju īstenot svešus sapņus, taču vienlaikus mācījos. Un tad kādu dienu, tolaik es biju franšīzes tīkla “Pirelli Key point” attīstības vadītājs Baltijā un devu padomus klientiem, stāstīju, kas viņiem būtu jādara katram savā pilsētā, lai pārdotu vairāk. Un kāds man pajautāja: Jāni, ja tu tik labi visu redzi, zini un jūti, kāpēc tu to nedari pats sev? Tā beidzās vēl viens posms un dzima ideja par personisku biznesu. Tiesa, tolaik es biju pārliecināts, ka viss, ko darīšu pārdošanā, būs saistīts ar ārzemēm, jo Latvijā tirgus ir mazs, pirkšanas spēja zema. Bet, re, sanāca gluži otrādi – vēlme apgāzt šo izplatīto iedomu kļuva par profesionālu izaicinājumu. Man radās aizraušanās – pārdošanas skola.
– Tu māci, kā pārdot efektīvāk?
– Iemācies pārdot vairāk! – tāds ir mūsu sauklis. Mēs nestāstām universālus veiksmes stāstus, mēs nerunājam par tendencēm Amerikā vai Ķīnā. Mūsu apmācības ir personiskas. Mēs strādājam ar konkrētu uzņēmumu, sākumā indicējam vājos un stipros punktus, analizējam produktu, tirgu, cenas, pārdevēju kvalifikāciju.
Latvijā 90 procentu uzņēmumu ir izcili. Mums ir izcilas idejas, ražotnes, produkti, mums ir ko piedāvāt Eiropai, taču vairums ražotāju nezina, kā to darīt.
Mēs izpētām uzņēmuma struktūru, veicam darbinieku anketēšanu, pirms sākam mācīt, kā veikt pārmaiņas, mēs ar katru darbinieku divas stundas izrunājamies – arī par viņa sapņiem un idejām. Nevar attīstīt kopējo lietu, ja kāds iet savrup – līdzīgi kā molekula nebūs vesela, ja kāds atoms ir bojāts. Bieži vien paši darbinieki pasaka priekšā, kā viņiem trūkst. Ja pārdošanas direktors nespēj nosaukt trīs iemeslus, kāpēc būtu jāizvēlas viņa uzņēmums, ja nevar nosaukt trīs lietas, ar ko viņa produkts ir pārāks par konkurentu piedāvāto, ja viņš nezina, kāda ir uzņēmuma misija un ko uzņēmums darīs pēc gada vai diviem, viņš ir jāatlaiž no darba.
– Vai jāsūta Pārdošanas skolā.
– Jā! (Smej.) Ļoti svarīga ir pirmā nodarbība, tā sauktā dvēseles stunda. Es mācu: ja jūs nemīlēsiet cilvēkus un dzīvi, ja jūs nebūsiet droši, ka visi cilvēki savā būtībā ir labi, jo katram taču ir māmiņa un tētis vai bērni un kādam viņš ir vienīgais un visdārgākais, ja nemīlēsiet sevi, ja neizkopsiet savus talantus, jūs neko nevarēsiet pārdot. Jūs nespēsiet sarunāties ar cilvēkiem. Tēlošana, lēts teātris te nedarbojas. Un vēl – paskaties uz savu uzņēmumu klienta acīm!
Ir bijuši gadījumi, kad uzņēmuma vadītājs man pasaka: sarunas ar darbiniekiem nav nepieciešamas, viņš pats man visu pastāstīšot. Tomēr es tā neesmu ar mieru. Un tad sarunā ar darbiniekiem pēkšņi atklājas, ka ir virkne problēmu, par kurām priekšniekam nav ne jausmas. Vai arī viņš par tām vienkārši nav gribējis zināt. Nedrīkst kliegt uz darbinieku un brīnīties, kāpēc pārdošana nekļūst efektīvāka.
Daudzi Latvijas uzņēmumi mēdz paši sevi mānīt. Paskaitīsim, cik nodarbojas ar ražošanu un cik ar pārdošanu!
Pilns ar produktu menedžeriem, kas atbild par pakošanu un transportēšanu, bet tā, kas būtu atbildīgs konkrēti par pārdošanu, nav. Uzņēmumā, kurā ir piecdesmit darbinieku, ar pārdošanu nodarbojas tikai divi! Ko te var sagaidīt?
– Tātad pārdošana, tavuprāt, Latvijā ir vājais posms, un tu māci, kā mainīt situāciju uz labu. Jo patiesībā jau ir vienalga, vai es gribu pārdot naglas, piepūšamo veļas mašīnu, bezpilota vārnu kukaiņu atbaidīšanai vai žurnālu, – principi ir tie paši.
– Tieši tā! Mēs veicam lokālā tirgus aptaujas pie veikala, mēs esam “noslēpumainie pircēji”, kas zvana uzņēmumam un saka: labdien, mans vārds ir Ādolfs, es gribētu 10 paliktņus ar jūsu preci, vai rīt no rīta jūs varētu tos man atgādāt? Un skatāmies, kāda būs reakcija. Mēs sūtām e-pastus un pārbaudām, kad un vai mums atbildēs. Mums ir informācijas bumba, spilgta kopaina.
Kursu mēs sadalām četrās līdz sešās daļās un katru nedēļu četras stundas mācāmies. Pa starpām uzdodam mājas darbus, kuros lūdzam formulēt savu viedokli par produktu un tā pozicionēšanu tirgū. Mēs rīkojam prezentācijas, uzdodam piesaistīt klientu un pēc tam par to pastāstīt. Vācam veiksmes stāstus, veidojam komandas garu. Uzņēmuma vadība var skaidri redzēt, kā šajās četrās vai sešās nedēļās mainās ne vien cilvēki, bet arī pārdošanas rezultāti, reāli cipari.
– Par cipariem runājot: cik tas maksā?
– Viss atkarīgs no cilvēku skaita. Ja uzņēmumā ir līdz 20 darbinieku, tad tie ir aptuveni 2000 eiro. Kāds teiks – tā ir viena darbinieka alga, kāds – tā ir triju alga. Bet vēl kādam tas būs kārtējais ceļojums uz eksotisku zemi vai medību bise. Taču, piemēram, ja uzņēmuma apgrozījums ir 300 tūkstošu gadā un peļņas procents ir 15, bet mēs palielinām pārdošanas apjomus par 7 līdz 25 procentiem papildus budžetā ieplānotajam, var teikt, ka mēs esam vērtīga investīcija uzņēmumā: mēs paši sevi atpelnām, turklāt iemācām, kā uzņēmumam pelnīt vairāk arī turpmāk.
– Ko tev nozīmē Latvija?
– Latvija ir fantastisku iespēju zeme, tikai ne katrs māk to saskatīt. Turklāt te ir manas mājas, Latvijā es jūtos kā saimnieks. Un kā ikviens saimnieks gribu, lai mājas ir sakoptas un lai visiem te labi klājas. Katrā no mums ir kāda izcilība, varbūt ne vienmēr līdz galam atklāta un izmantota. Taču, ja katrs mēs darīsim to, ko mākam un uz ko esam aicināti, ieguvēji būs visi. Es nenosodu tos, kas ir aizbraukuši, tomēr pats nekur negribu braukt. Esmu cīnītājs. Man svarīgi ir palikt te un strādāt tā, lai pēc gadiem arī aizbraukušie sajustu, ka grib atgriezties. Jo ar Latviju ir kā ar mīlestību – lai cik tālu tu dotos, tā vienmēr būs tevī.
– Kā tu satikies ar Ilgu?
– Internetā. Čatā satikos. Es gan tolaik dzīvoju kopā ar kādu meiteni, taču laikam jau kaut kā pietrūka. Mēs drīz vien satikāmies, un es uzreiz iemīlējos. Tā – klikt! – un viss. Man vienmēr bija šķitis, ka svarīga ir āriene, augums, kaut kādi parametri, bet te pēkšņi to visu es aizmirsu. Pilnīgi. Tu vienkārši saproti – šis cilvēks ir tavējais.
Ilgai gan es sākumā nepatiku, viņa pat aizgāja uz randiņu ar citu puisi no čata, cietsirdīgā. Tomēr pēc tam es viņai iepatikos. Tagad viņa mani pat mīl. (Smej.) Pēc trim mēnešiem es viņai it kā pa īstam, it kā pa jokam lūdzu roku, un viņa it kā pa īstam, it kā pa jokam pateica “jā”. Un vēl pēc trim mēnešiem mēs apprecējāmies. Tas bija pirms divpadsmit gadiem. Pēc tam es sāku nodarboties ar nekustamo īpašumu spekulācijām, kādu brīdi man bija vairāk naudas nekā parasti, un mēs izdomājām, ka dzīvosim laukos un neko nedarīsim. Tā aiz gara laika tikām pie pirmās meitas.
– Dzīvošana laukos ir palikusi, bet garš laiks, šķiet, ne.
– Es varu vakarā pasapņot par dīku dzīvi, bet jau no rīta jutīšu, ka atkal gribu darboties. Mani kā pārdevēju vienmēr ir interesējis jautājums, kāpēc vieni pērk, citi – ne. Tas mani pamudina vērot cilvēkus. Pārdošana ir cilvēku reakcija uz kaut ko. Un pārdevējam ir jāspēj to nolasīt, ātri, jo otras iespējas var nebūt.
– Vai tu esi pārdevis ko tādu, kam netici? Kaut ko sliktu.
– Vienu esmu ļoti nožēlojis, uz baznīcu gājis Dievam grēkus sūdzēt. Biju salīdzis ar uzņēmumu, kas nodarbojas ar tā dēvētajām finanšu instrumentu platformām. Uzņēmuma klienti bija cilvēki, kas sapņo tikt pie ātras naudas, bet kam nav izpratnes par finanšu tirgiem. Pasaulē ir tūkstošiem šādu organizāciju ar lieliem mārketinga budžetiem un teicami apmācītiem zvanu centra speciālistiem. Es mācīju zvanu operatoriem, kā izmantot klientu tieksmi un neziņu, kā viņus ieinteresēt sasniegt sapni ātri un bez īpašas piepūles, proti, kā manipulēt ar viņu ilgām, bailēm un aizspriedumiem. Bija tikai jāiegulda nauda. Pensionāram tā varēja būt viņa zārka nauda, studentam stipendija, jaunai māmiņai – bērna pabalsts. Pēc apmācībām pārdošanas rezultāti bija ļoti labi. Taču es apsolīju sev, ka nekad vairs neko tādu nedarīšu. Tas tāds Fausta temats. Citi saka: pārdošanā nav robežu, neuztver to personiski. Es saku: pārdošanā nav robežu, bet man manā cilvēcībā – ir. Savas robežas mēs katrs sev nosakām pats. Latvijā ir gana daudz citu uzņēmumu, ar ko strādāt.
– Tu pieminēji baznīcu. Uz kuru tu ej?
– Uz Torņakalna baznīcu. Esmu luterānis.
– Vai tāpēc desmit procentus no Pārdošanas skolas ienākumiem tu ziedo Bērnu slimnīcas Kardioloģijas un kardioķirurģijas klīnikai?
– Ja Dievs man ir devis talantus, tie ir jāliek lietā – sev un cilvēkiem par prieku un labumu. Un, ja esmu guvis ar to kaut nelielu turību, esmu priecīgs palīdzēt tiem, kam klājas grūtāk nekā man. Īpaši, ja tie ir bērni.
– Ko dari kopā ar saviem bērniem?
– Ilga ir pragmatiskā, viņa ir juriste Ķekavas pašvaldībā, arī maģistre. Mājās viņa ir pavarda turētāja, fantastiska sieviete, mūsu mājas svētība. Bet es esmu vīrietis – izklaide. Un bērniem esmu tēvs – izklaide. Ja vajag paēst, apģērbties vai kaut ko atrast – jāiet pie māmiņas. Ja vajag jautrību, smieklus, trakot, ālēties, nopirkt planšetdatoru vai labāku telefonu, tad jārunā ar emocionālo tēti. Ilga ir vismaz desmit reižu klusāka nekā es. Esmu sapratis: vīrietis ir tik spēcīgs, cik stipra ir viņa sieviete. Viņa ir mans spēks. Visa tā enerģija, viss, kas manī trako un verd, ir no viņas. Tikai viņas miers, pat pazemība, ļauj mums būt kopā. Vispār jau ar mani dzīvot nav viegli. Bet attiecības ir abpusēja došana un ņemšana. Nedrīkst iegūt savu veiksmi un izmantot to tikai pats sev.
– Ko tev vajag, lai tu justos laimīgs?
– Saviem studentiem es mācu laimes formulu VIKA. Pats izdomāju: veiksme, izglītība, kustība, attieksme. Veiksme ir visa pamatā, taču to nevar ne iemācīties, ne nopirkt. Zinības – tas nav tikai universitātes diploms, tas ir process mūža garumā, jo jāmācās ir nemitīgi. Kustība ir nepieciešama, lai veidotos kontakti. Tev jātiekas ar cilvēkiem, jāgrozās sabiedrībā. Taču pats svarīgākais ir attieksme. Katru gadu es braucu uz žetonu vakaru Vallē. Tur jauniešiem stāstu: pat ja tu būsi ar izcilību pabeidzis Latvijas Universitāti, var atnākt kāds ar Orhūsas vai Kembridžas diplomu. Arī kustībā citi var būt tev līdzīgi. Tas, kas padara tevi unikālu, ir attieksme. Attieksme piesaista veiksmi. Dari tā, lai viss, kam tu pieskaries, iemirdzas izcilībā. Un vēl – dzīvo savu, nevis svešu sapni.
Jānis Viegliņš
Pārdošanas skolas dibinātājs un vadītājs
Dzimis 1979. gada 24. maijā Rīgā.
Absolvējis Rīgas Starptautisko ekonomikas un biznesa administrācijas augstskolu, iegūstot bakalaura grādu jurisprudencē un maģistra grādu uzņēmumu vadībā.
Precējies, sieva Ilga Viegliņa, meitas Marta (9) un Katrīna (3).
