“Maxima” arvien vairāk pārdod Latvijā ražotus produktus 1
Nesen lielveikalu tīklu “Maxima” Latvijā sāka vadīt Gintars Jasinsks. Kompānijā nostrādājis 18 gadus, vēl pērn vadīja Lietuvas tīklu. “Maxima” grupas ietvaros tās īpašnieks mēdz rotēt vadītājus, gluži kā Ārlietu ministrija diplomātus, un mūsu ministri tagad – valsts sekretārus.
Vasarā uz dzīvi Latvijā pārcelsies viņa ģimene, un abi bērni nākamo mācību gadu sāks Lietuviešu skolā. Tātad mācīsies latviski. Gintars Jasinsks jau tagad daudzus vārdus zina, tomēr viņa pirmā intervija Latvijā žurnālistiem Voldemāram Krustiņam un Ivaram Bušmanim notika krieviski.
– “Maxima” apsteigusi savu tuvāko konkurentu “Rimi”. Runā par veikalu ķēžu ekspansiju. Arī jums nupat atvērts veikals Tukumā un Rēzeknē…
Gintars Jasinsks, SIA “Maxima Latvija” valdes loceklis: – Attīstību jau nevar tā nosaukt par ekspansiju, jo mēs jau nepārpirkām esošus veikalus, bet investējām jaunu būvē. Šodien laiks ir tāds, kad pasaule kļūst šaurāka. Jūsu uzņēmēji ienāk Lietuvā, piemēram, “Drogas”, kas uzaugusi Latvijā, veic ekspansiju pie mums, “Maxima Grupe” savukārt iespiežas Polijā.
– Kā jūsu ekspansiju varētu pārvērst nekustama īpašuma kvadrātmetros? Cik “Maxima” ir tirdzniecības platība? Jūsu konkurentiem ir līdz 100 tūkstošiem kvadrātmetru.
– “Maxima” ir 113 tūkstoši kvadrātmetru. Mēs nesacenšamies ar konkurentiem, kuriem ir lielākas platības vai vairāk veikalu. Tirgotājam vissvarīgākais ir – cik pārdevām. Mums pērn bija vislielākais apgrozījums – 399 miljoni latu.
– Nu efektivitāti var mērīt, cik pārdevāt uz vienu kvadrātmetru… Vidējais tirdzniecības platību efektīvas izmantošanas rādītājs visiem mazumtirdzniecības tīkliem Latvijā 2009. gadā bija 2532 Ls/m2. Cik jums?
– 3531 Ls/m2. Taču, kad pirms desmit gadiem atnācām uz Latviju, mums šeit nebija nekā.
Šo gadu laikā kļuvām par kompāniju nr. 1 pēc apgrozījuma, par vienu no lielākajiem darba devējiem Latvijā (ap 7300 darbinieku), esam septītais lielākais nodokļu maksātājs. Pēc pircēju domām, kas mums īpaši svarīgi, – esam zīmols nr. 1 tirdzniecības tīklu vidū, arī kopumā trešais atpazīstamākais zīmols Latvijā pēc “Google” un “Inbox”.
– Kā jūs šodien vērtējat: kāpēc jums izdevās izveidot šādu tirdzniecības ķēdi, bet latviešiem – ne? Starta pozīcijas it kā vienādas.
– Ar smagu un ilgu darbu. Biznesā, tāpat kā dabā, svarīga ir kustība. Un tā iespējama divos virzienos: vai nu uz priekšu, vai… atpakaļ. Uz vietas stāvēt nav iespējams. Bizness jāattīsta, vai arī tas mirst. Mēs nepētām, kāpēc latviešiem neizdevās, bet esam secinājuši, kāpēc mums izdevies.
Es labi atceros, kā viss veidojās. Desmit gadus jau bijām nostrādājuši Lietuvā, un mēs šaubījāmies par to, kā mūs uzņems Latvijā. Tomēr 2001. gadā tika pieņemts lēmums iet, jo Latvijas tirgū saskatījām iespējas.
– Jums ir lielākais tīkls. Kur jūs saredzat iespēju attīstīties? Uz kā rēķina?
– Lielākais tīkls mums ir pēc pagājušā gada rezultātiem. Šogad varbūt tā nebūs, jo konkurenti jau nestāv uz vietas. Tomēr ne jau būt pirmajam ir mērķis. Jā, šogad paredzēts atvērt vēl astoņus veikalus, arī nākamgad būs jaunums – esam sākuši būvēt hipermārketu uz Vidzemes šosejas pirms Berģiem. Tas būs ceturtais tāds Latvijā. Ģeogrāfiska izplešanās būs, bet ne tik masīva un vētraina – varbūt pāris veikalu gadā.
– Uz kādām kabatām esat orientējuši savus veikalus – biezām, vidējām vai plānām?
– Mūsu filozofija ir izdabāt visu pircēju vajadzībām. Kurš pircējs mūs izvēlas – tas jau ir nākamais jautājums. Dzīvē novērojam, ka mums vairāk ir vidējas pirktspējas klientu, ģimenes cilvēki. Gribam kļūt par tautas veikalu.
– Cik jums preču “Maxima”? Šķiet tik daudz, ka jau apgrūtina iepirkšanos.
– Hipermārketā ir līdz 55 tūkstošiem dažādu preču, “XX” “Maxima” – 22 – 42 tūkstoši, bet mazajās “Maxima” – 6000 – 20 000 preču. Tā gan ir tikai aritmētika, bet mums ir jātrāpa patērētāju prasībās.
Pircēju vajadzību pētīšanai mums ir programma un atsevišķa neliela nodaļa. Tā ir māksla vadīt tādu veikalu skaitu ar tik lielu preču dažādību – Rīgā vai piepilsētā vai citā pilsētā var būt ļoti dažādas vajadzības.
– Citos veikalos ir redzētas meitenes, kas skaita nopirkto. Kā jūs to darāt?
– Mēs ieviešam programmu, kas automātiski veic pasūtījumus veikaliem, rēķinot agrāk nopirkto preču daudzumu. Vēl vairāk – tā spēs paredzēt preču pieprasījumu divas nedēļas iepriekš. Piemēram, ceļoties gaisa temperatūrai, tiks pasūtīts vairāk šašlika, alus un tomātu. Ziemā, temperatūrai pazeminoties, zinām, ka vairāk pirks auto stiklu šķidrumu. Tomēr cilvēciskais faktors vienalga ir izšķirošais. Ja uz “Ferrari” uzsēdināsit jebkuru no mums un pretī viņam liksit Šūmaheru, viņš vienmēr vinnēs.
– Vai vadāties pēc aprēķina, uz cik cilvēkiem lielveikalu ir vērts būvēt? Teiksim, uz 10 tūkstošiem vienu. Bet dzīvē uz tiem pašiem 10 tūkstošiem trīs konkurenti uzbūvē. Vai tirgus piesātinātība nedraud apturēt tālāku izvēršanos?
– No vienas puses, jā, ir šādi aprēķini. No otras puses, ne jau pircēju skaits, bet viņu paradumi un pirktspēja nosaka to, vai vēl kādam veikalam ir vieta. Piemēram, Skandināvijā trīs lielākās lielveikalu ķēdes aizņem ap 80 – 90% no tirgus, Vācijā, Beļģijā – jau mazāk, Lietuvā – 65%, bet Latvijā – tikai 55%. Šai ziņā Latvija un Polija ir līdzīgas, bet tas, vai lielveikalos iepirksies vairāk, atkarīgs no tā, vai mainīsies latviešu paradums iepirkties tirgū.
– Ar ko latviešu patērētājs savos iepirkšanās paradumos atšķiras no lietuviešu?
– “Maxima” veikalos esam novērojuši, ka šeit mazāk pērk cūkgaļu un liellopu gaļu, toties ievērojami vairāk – putnu gaļu, kā arī zivis.
– Tas saistīts ar iepirkšanās tradīcijām tirgū?
– Rīgā noteikti. Bet, piemēram, augļus un dārzeņus šeit pērk vairāk nekā Lietuvā. Droši vien tāpēc, ka veikalā lētāk nekā tirgū var nopirkt apelsīnus un banānus, arī dārzeņus. Citu produktu izvēlē lielas atšķirības starp mūsu tautām nav.
Daudz lielākas atšķirības ir produktu izvēlē starp rīdziniekiem un citām pilsētām, kas saistīts ar galvaspilsētnieku lielāku pirktspēju. Vēl Latvijā ļoti skatās, ko piedāvā akcijās. Lietuvā un Igaunijā no 10 nopirktām precēm divas līdz trīs ir akcijas preces, taču Latvijā – četras.
– Ko pērk “Maxima” internetveikalā, ko pirms mēneša atvērāt?
– Rietumeiropas valstīs interneta pārtikas veikalu tirdzniecība aizņem 3 – 4 procentus no apgrozījuma, pārsvarā pilsētās. Šeit, Latvijā, pagaidām mums tas ir varbūt 0,1 procents, tāpēc sagaidām, ka tuvākajā laikā interneta pircēju skaits dubultosies vai trīskāršosies. Interneta tirdzniecība mums nav tik daudz peļņai, bet kā papildu pakalpojums.
Sākumā ļoti daudz pirka minerālūdeni, lai nebūtu jānes pašam smagums no veikala uz 5. stāvu. Jo atšķirībā no daudziem internetveikaliem mēs par to samaksu neņemam. Un kas neparasti – daudz pasūtījumu saņemam no Rīgas centra. Pieļauju, tāpēc, ka galvaspilsētas centrā maz lielveikalu. Turklāt pircēji cenšas pasūtīt virs 30 latiem, lai piegāde būtu bez maksas.
– Nākamais solis – pārdot ledusskapi, kurš pats jūsu veikalam pasūta nepieciešamās preces…
– Pašlaik tas izklausās visai fantastiski, bet, kad būs tāda nepieciešamība, pārdosim.
– Vai tad pēc autobusu biļetēm veikalā bija pieprasījums, ka jūs tās sākāt pārdot? Man prātā neienāktu pārtikas lielveikalā ieplānot gājienu uz teātri vai braucienu uz Londonu…
– Te jūsu jautājumā ir atbilde, kāpēc veiksmi nenosaka tirdzniecības platības vai štata lielums. Uzminēt patērētāju vajadzības – tā ir māksla. Veikalā jāvar ne tikai nopirkt desu, maizi, bet arī norēķināties par elektrību, komunālajiem pakalpojumiem, nopirkt braukšanas biļeti, apdrošināšanu un ceļojumu.
– Es negribētu būt nākamais rindā aiz šāda pircēja.
– Rēķinu apmaksa notiek pavisam ātri – kasē svītrkodu rēķinam nolasa tikpat ātri kā piena pakai. Par elektrību, telefonu utt. jau var norēķināties, maksājumi par gāzi un daudziem komunālajiem pakalpojumiem pašlaik ir ieviešanas stadijā. Šos pakalpojumus var saņemt arī informācijas centrā. Es nešaubos, ka tas ieviesīsies aizvien plašāk, jo pie mums tas ir lētāk nekā daudzās bankās. Turklāt klāt nāk punkti lojalitātes kartē.
– Jums veikalā ir tik daudz desu. Gribētu noskaidrot, kuri ir populārākie cīsiņi.
– Tas nav nekāds noslēpums. Mēs jau tagad apkopojam gada produktu pēc pircēju balsojuma pērkot. Savukārt tirgotāju asociācija pēc dažādu tīklu sniegtajām ziņām un summējot tās nosaka gada preci ne tikai cīsiņiem, bet daudzās kategorijās.
– Kā jūs izvēlaties, ko likt vislabākajos plauktos un acu augstumā?
– Jā, vienmēr ir labākas un sliktākas vietas. Ja ejat uz teātri, arī tur ir labākas un sliktākas vietas. Teātrī labākās ir dārgākas, bet veikalā mēs nekādu maksu par labākajām vietām plauktā neņemam.
– Ne jau dārgākās preces liekat labākajās vietās…
– Rietumos ir tradīcija dārgākās preces likt augstāk, bet lētākās zemāk. Ir nerakstīti likumi, kā izvietot preces, lai pircējām būtu visērtāk.
Mēs visredzamākajās vietās liekam tās preces, ko visvairāk pērk. Arī te jāsaprot, ko pērk: piemēram, vai pircējs meklē jebkādu apelsīnu sulu vai tieši “Cido” ražoto. Ja iecienītu preci noliksim plauktā zemāk, to pirks krietni mazāk – gan mums sliktāk, gan ražotājam.
– … bet tā ražotāja preci, ko tik ļoti nepērk, labākā plauktā varbūt sāktu pirkt… Vai var nopirkt vietu plauktā?
– Mums ir izcenojumi par papildu izvietošanu, teiksim, uz paletēm, nevis par vietu plauktu augstumā.
– Vai tas nozīmē, ka zemnieku kooperatīvi, kuri apvienojušies “Saimē” un savus produktus pārdos “Maxima”, maksās par šādu atsevišķu stendu?
– Maziem ražotājiem nav tik daudz produktu, ko piedāvāt lielveikaliem, mēs savukārt jūtam, ka pircējiem ir nepieciešamība pēc šādiem produktiem. Tāpēc mēs atbalstām šādu iniciatīvu. Kooperatīvam, kas zemniekus apvieno, piedāvājam iespēju apvienoties un kopīgi piedāvāt mums preces. Zemniekiem tikai būs jāatved prece līdz mūsu veikalam – tirdzniecība papildus neko nemaksā, vieta un aprīkojums ir mūsējais.
– Kādus panākumus paredzat šādai tiešajai tirdzniecībai ar mājražojumiem?
– Neceram uz lielu apgrozījumu. Tas vairāk ir pakalpojums tai pircēju daļai, kurai ir nepieciešamība pēc zemnieku ražotajiem produktiem. Lietuvā to ieviesām un pārliecinājāmies, ka tas ir vajadzīgs tikai nelielai pircēju grupai, kuri tos uzskata par kvalitatīvākiem un dabiskākiem.
– Vai analizējat, ko vairāk pērk – ievestos vai vietējos produktus?
– Viennozīmīgi vietējos pērk visvairāk. 80% svaigo produktu, ko pārdodam, ir vietējie. Grūti atbildēt par izvēles kritērijiem: vai pērk tāpēc, ka vietējais, vai tāpēc, ka lētāks, vai tāpēc, ka garšīgākais. Piemēram, par “Tukuma piena” ražoto “Optima līnijas” pienu – tas ir gan vietējais, gan kvalitatīvs, gan lētākais.
– Vai tad, ja Saeima nolems PVN samazināt par vienu procentu, par tik palētināsies arī preces “Maxima”?
– Jā, protams, to mēs atbalstām. Bet ja reiz PVN samazina, to būtiski samazināt kādai konkrētai preču grupai nekā nebūtiski – visām. Visizdevīgāk būtu samazināto PVN likmi attiecināt uz pirmās nepieciešamības pārtikas precēm. Ja PVN samazināsim par vienu procentu, tikai, teiksim, televizoriem un citām dārgām precēm, pircējs pamanīs būtisku cenas pazeminājumu. Bet no 55 tūkstošiem preču, kas ir mūsu veikalos, daudzas maksā maz. Un, ja latu vērtai precei PVN samazinās par procentu, jūs savā maciņā ietaupīsit tikai vienu santīmu.
