Kompresijas zeķes – visai pasaulei 0
Ieva Ēvalde, “Latvijas Avīze”, AS “Latvijas Mediji”
Inovatīva pieeja kompresijas zeķu un zeķbikšu ražošanai, kā arī pārdomāts mārketings un e-komercija sniegusi iespēju SIA “Tonus Elast” pārorientēties tirgū, aizvien lielāku atzinību gūstot Eiropā, Apvienotajos Arābu Emirātos un arī vairākās eksotiskās valstīs.
SIA “Tonus Elast” savu darbību sācis 1995. gadā, ienākot medicīnas preču tirgū ar pašu ražotām elastīgajām saitēm. Attīstoties uzņēmumam, ražošanā ieviests aizvien vairāk izstrādājumu, paralēli arī atjaunojot un modernizējot ražošanas iekārtu parku un pētniecības laboratorijas aprīkojumu. “Pasaule mainās un mainās veids, kā mediķi iesaka ārstēt dažādas slimības,” stāsta “Tonus Elast” valdes priekšsēdētājs Jevgēnijs Fedjaņins.
2003. gads bijis pavērsiens uzņēmuma attīstībā, jo ticis pieņemts lēmums sākt medicīniskās kompresijas produktu ražošanu, uz ko turpmāk likts galvenais akcents. 2016. gadā uzņēmumu “Tonus Elast” iegādājies zāļu ražotājs akciju sabiedrība “Olainfarm”, kas sniedzis ievērojamu atspērienu jaunāko kompresijas izstrādājumu ražošanas plānu realizācijā. “Pakāpeniski tika nomainīta liela daļa ražošanas iekārtu,” stāsta Jevgēnijs Fedjaņins. “Pašas mūsdienīgākās iekārtas, nozarē augstu vērtētās vācu firmas “Merz” iekārtas ar datorizētu vadību kompresijas zeķu ražošanai, uzņēmums iegādājies pirms dažiem gadiem.”
Kopš savas dibināšanas 1995. gadā SIA “Tonus Elast” ir bijis eksportorientēts uzņēmums: Latvijas tirgū paliek tikai līdz 5% saražotā. Lielākais uzņēmuma tirgus vēsturiski ir bijusi Krievija, uz kurieni eksports veido gandrīz 40% uzņēmuma apgrozījuma. Ap 30% saražotā tiek eksportēts uz NVS valstīm: Kazahstānu, Tadžikistānu, Armēniju u. c. Kopš 2005. gada uzņēmums aizvien aktīvāk tiecies ielauzties arī Rietumu tirgū un iegūt atpazīstamību citur pasaulē. Visā pasaulē šī tirgus apjoms vidēji aug par 5–7% katru gadu.
Inovatīva kompresijas produkcija
Pašlaik “Tonus Elast” ražošanas sortimentā ir piecu dažādu kategoriju produkcija. Tās ir kompresijas zeķes un zeķbikses dažādu vēnu problēmu profilaksei; muguru balstošas un sildošas jostas, ortozes un korektori; sporta līnija – dažādas balstošas un fiksējošas ortozes, kā arī citi izstrādājumi aktīva dzīvesveida cienītājiem; balstošās jostas jaunajām māmiņām, kā arī plašs elastīgo un fiksējošo produktu klāsts rehabilitācijas un pēcoperācijas periodam.
Pēdējos gados “Tonus Elast” pievērsies arī inovatīvu produktu izstrādei. “Viens no mūsu jaunākajiem produktiem ir līnija “Soft”,” stāsta Jevgēnijs Fedjaņins. “Tradicionāla problēma ar kompresijas izstrādājumiem ir tā, ka cilvēki sūdzas par taktilu sajūtu – izstrādājums ir ciets, tas spiež, to ir grūti uzvilkt. Tādēļ esam radījuši pavisam jaunu produktu, kas faktūras un sajūtu ziņā ir maigāks, tomēr tas joprojām atbilst medicīnas kompresijas klasei.” Otrs jauninājums – tās ir kompresijas zeķes un zeķbikses ar rakstu. “Pat ja izstrādājuma izvēli pamato medicīniska nepieciešamība, tam ir jāizskatās labi, un kādēļ lai cilvēks nejustu prieku par to, kā izskatās?” saka Jevgēnijs Fedjaņins. Uzņēmuma valdes priekšsēdētājs arī skaidro, ka ar lēmumu pieņemšanu par jaunu produktu ieviešanu ir jābūt ļoti uzmanīgiem. “Piemēram, katram kompresijas zeķu modelim ir divi augumi, četri izmēri un līdz pat trīs kompresijas klasēm,” stāsta Jevgēnijs Fedjaņins. “Līdz ar to viena modeļa un vienas krāsas produkts nereti tiek ražots 24 dažādos paveidos; ja tam ir trīs krāsas, tad ražošanā ir jau 72 produkta variācijas. Līdz ar to katra jauna produkta ieviešanai ir jābūt rūpīgi pamatotai un pārdomātai, citādi tās ir liekas izmaksas.”
Zelta kārtis: mārketings un e-komercija
Jaunu attīstības rāvienu uzņēmumam izdevies panākt pēdējos gados, kad sakārtots visai plašā SIA “Tonus Elast” sortimenta mārketings, ieviesta jauna zīmola komunikācija, izstrādāts mūsdienīgs iepakojuma dizains un atvērts uzņēmuma interneta veikals.
“Sapratām, ka uzņēmumam pietrūkst prasmīgas mārketinga komunikācijas,” skaidro Jevgēnijs Fedjaņins. “Ļoti būtiski mums ir arī skaidri un efektīvi komunicēt ar ārstiem, kas profesionāli strādā ar medicīniskās kompresijas produktiem. Daudzu ražoto produktu specifika ir tāda, ka tos iesaka lietot tikai pēc ārsta norādījuma.” Apzinoties, ka šajā jomā uzņēmums ievērojami atpaliek no konkurentiem un tieši tas ir būtisks iemesls, kas traucē “Tonus Elast” produkcijai virzīties tirgū, 2020. gadā uzņēmums aktīvi sāka strādāt pie zīmola un stila modernizēšanas. “Pirmais uzdevums bija sakārtot produktu portfeli,” atceras uzņēmuma mārketinga direktore Ilze Rosicka. “Bija jāsaprot, kas ir mūsu prioritārie produkti un kādos līmeņos mēs šobrīd strādājam.” Nākamais izaicinājums bijis pilnveidot zīmola komunikāciju un radīt jaunu iepakojumu. “Iepriekš dažādu mūsu produktu iepakojumi bija ļoti atšķirīgi un pat viena produktu līnija neizskatījās pēc līnijas,” skaidro Jevgēnijs Fedjaņins. “Tagad iepakojums veidots vienotā stilistikā, katrai no produktu kategorijām piešķirot savu atpazīstamu krāsu.”
Pašlaik “Tonus Elast” produkcija tiek tirgota vairāk nekā 40 valstīs. Tostarp – arī eksotiskajās: Taizemē, Mongolijā un Marokā, un Ganā. Aptuveni 15% no pārdotās produkcijas savu pircēju atrod caur dažādiem e-komercijas kanāliem, un šādu pircēju kļūst aizvien vairāk. “Pievēršanās e-komercijai ir mūsu otrs lielākais pēdējo gadu projekts,” atklāj Jevgēnijs Fedjaņins. “”Tonus Elast” ražojumus var iegādāties, piemēram, tirdzniecības platformā “Amazon”, bet nesen esam izveidojuši arī paši savu interneta veikalu. Ļoti svarīga šajā darbā bija satura pilnveidošana. Lai sagatavotu uzskatāmas produktu lietošanas instrukcijas, aizvadījām neskaitāmas stundas fotosesijās. Mūsu produkts ir ērts un efektīvs tikai tad, ja lietotājs prot to pareizi uzvilkt, un bez uzskatāmas instruktāžas tas nemaz nav tik vienkārši.”
Rinda Dubaijas izstādē
Šogad janvārī notikušajā izstādē “Arab Health” Dubaijā “Tonus Elast” stends izraisījis vēl nepieredzētu interesi. “Cilvēki stāvēja rindā, lai varētu apmeklēt mūsu stendu. Viņi ļoti augstu novērtēja tieši inovatīvos un dizaina produktus, piemēram, “Soft” līniju un kompresijas zeķes ar rakstu,” priecājas Jevgēnijs Fedjaņins.
Tomēr, neraugoties uz jaunām idejām un attīstības potenciālu, 2020. gads uzņēmumam ir bijis visai sarežģīts, jo apgrozījums salīdzinājumā ar iepriekšējo gadu samazinājies par 36%. “Slimnīcās tika atceltas visas plānveida operācijas, līdz ar to ļoti samazinājās pacientu skaits, kuriem operācijas un pēcoperācijas periodā ir nepieciešami mūsu izstrādājumi,” skaidro Fedjaņins. Savukārt jau pērn situācija ievērojami uzlabojusies. “Vēl neesam sasnieguši 2019. gada līmeni, tomēr mūsu 2021. gada apgrozījums salīdzinājumā ar 2020. gadu ir audzis par vairāk nekā 60% un pārsniedzis astoņus miljonus eiro,” priecājas Jevgēnijs Fedjaņins.
PĀRKĀPUMA BŪTĪBA
SĒKLA
1995. g. tiek dibināts ģimenes uzņēmums SIA “Tonus Elast”.
Veidojas ražošanas kolektīva kodols. (Joprojām ir darbinieki, kas “Tonus Elast” strādā no pirmās dienas.)
Uzņēmums sāk ražot elastīgās saites.
Papildina sortimentu ar bandāžām, ortozēm, produktiem muguras atbalstam.
Dalība starptautiskās izstādēs.
DĪGĻI
2003. g. tiek pieņemts lēmums sākt medicīnisko kompresijas produktu ražošanu.
2016. g. “Tonus Elast” jauns īpašnieks – a/s “Olainfarm”.
Investīcijas attīstībā – jaunas iekārtas un noliktava.
Sākas tirgus pārorientācija no Austrumiem uz Rietumiem.
AUGĻI
50% uzņēmuma apgrozījuma veido kompresijas zeķes un zeķbikses.
Jaunā mārketinga komunikācija un starts e-komercijā palīdz piesaistīt klientus Rietumos.
2022. g. “Arab Health” izstādē Dubaijā veidojas interesentu rindas. Atzinību pelna inovatīvie “Soft” produkti un dizaina līnija.
Ambīcijas iegūt vairāk klientu Apvienotajos Arābu Emirātos un Skandināvijā.
Gaida sīva konkurence
Dace Stirāne, Latvijas Fizioterapeitu asociācijas valdes locekle, rehabilitācijas centra “Vaivari” vecākā fizioterapeite, Rīgas Stradiņa universitātes Rehabilitācijas katedras docētāja: “Ir apsveicami, ka Latvijas kompresijas izstrādājumu ražotājs investē jaunās iekārtās un attīstībā. Pieprasījums pēc kompresijas produktiem pasaulē ir ievērojams, un tas nemazināsies, nozarē ir vieta izaugsmei. Taču jārēķinās ar sīvu konkurenci tirgū. Šobrīd, izvēloties kompresijas izstrādājumus, ko ieteikt pacientiem, pārsvarā priekšroku dodam pārbaudītajiem Vācijas ražojumiem, tomēr ir situācijas, kurās klients izvēlas Latvijā ražotus kompresijas izstrādājumus.”
