Kā īstā brīdī saražot tunci dāņu vecpuisim 1
SIA “Karavela” ir vienīgais pašmāju uzņēmums, kura zivju konservi stabili ienākuši Rietumu veikalu tīklos, tiesa, ar citiem nosaukumiem, kas nemaina lietas būtību.Pirms četriem gadiem, kad Krievija norāva importa stopkrānu, šprotu ražotāji saņēma sitienu zem jostasvietas, un daudzi tā arī nespēja atgūties. Tikmēr “Karavela” iekļūst alternatīvajos Rietumu tirgos, izstrādā jaunus konservus un palielina ražošanu.
Uzņēmuma līdzīpašnieks Jānis Endele atzīst – tas bija konkurences diktēts izdzīvošanas jautājums, tomēr – ar laikus ieliktiem pamatiem. “Teiciens – kas nenogalina, padara stiprākus, pilnībā atbilst tā brīža situācijai. Kad “Karavela” sevi pieteica gadsimtu mijas sākumā, tirgū jau bija 26 ražotāji, visi orientējušies uz šprotēm. Mēs sākām ražot Atlantijas okeāna zivju konservus.
Šprotu segmentā dominēja citi principi – bija izteikta savstarpēja konkurence, jo krievu un ukraiņu ražotāji šprotu kvalitātē latviešiem zaudēja. Savukārt mums siļķu un skumbriju segmentā bija jākonkurē ne tikai ar savējiem, bet arī plašākā mērogā. Un tas jau tad lika celt kvalitātes latiņu arvien augstāk.
Tā kā šprotu mums nebija, visu laiku nācās izdomāt lietas, ko citiem varbūt nevajadzēja. Braucām uz izstādēm, gājām pie stendiem un teicām – “Labdien, mēs no Latvijas, taisām bundžas, esam lēti, vai nevajag to un to?” Tāds vienkāršs un naivs princips, bet nostrādāja,” stāsta Endele.
Turklāt latvieši izstādēs pētījuši arī konkurentu produktus, vienlaikus rēķinot, kā to pašu rezultātu panākt ar mazāku pašizmaksu. “Tieši tas, ka sākām strādāt ar pašizmaksu un efektivitāti, attīstīja uzņēmumu. Patiesībā ar to uzreiz atšķīrāmies no pārējiem. Līdz 2014. gadam auga viss Latvijas zivrūpniecības tirgus, bet kolēģi laikam auga nepareizi – viņi vairāk strādāja ar produktu un pārdošanu, bet mēs – ar izmaksu sadaļām. Kad gāja labi, nelaidāmies pa straumi un neatslābām, bet domājām, ko darīt, kad pienāks sliktāki laiki un visu noliks uz bremzēm. Mēs bijām pozitīvie avantūristi, bet mums bija arī priekšnosacījumi. Uzņēmums labi pelnīja austrumu tirgos, pētījām rietumus, turklāt mums uzradās arī pietiekami optimistiski dāņu aģenti.”
Tuncis dāņu vecpuisim
Tikai vienai ēdienreizei paredzētā 125 g kārbiņa ir tas, ko vēlas skandināvu pircējs.
Patlaban “Karavela” Rietumu tirgū jūtas kā zivs ūdenī. Tas izdevies, rūpīgi pētot un izkožot konkurentu profilus. Konservatīvajam vācietim vajag tunci tomātos? Lūdzu. Dāņu vecpuisim brokastīs trīs kumosu kārbiņu, ko pēcāk tūlīt izmest? Te būs.
“Pa šiem gadiem jau zinām konkurentu stiprās un vājās puses. Atšķirībā no pārējiem kolēģiem iemācījāmies saražot produktus, ko patērē Rietumu pasaule, un izrēķinājām, kā to darīt, lai tiktu pie apjoma. Kad noslēdzām pirmos līgumus ar Rietumu tīkliem par privātās preču zīmes ražošanu, sapratām – zviedru, dāņu vai vācu pircējam vienalga, kas ražojis to vai citu konservu, viņš grib konkrētu preci un 100% pārliecību par kvalitāti.
Tas ir mīts, ka tur vari iekļūt ar lētu cenu. Tev ir jāatbilst visām kvalitātes prasībām, un tikai tad vari sākt runāt par tenderiem. Rietumos tirgus dalās divās lielās daļās. Ir globālie zīmoli kā “Nescafe” un ir privātās preču zīmes. Plus vēl lielie tīkli kā “Aldi”, “Lidl”, kuriem ir pašiem savas preču zīmes. Sistēma ir sarežģīta, un netēlošu gudrinieku, bet mums izdevās tikt “Lidl” ar viņu preču zīmi.
Ko mēs darām? Jaunu fabriku nevajag, pietiek ar jaunu līniju uzlikšanu, tādēļ attīstām sortimentā jaunas pozīcijas, kur nevajag milzu investīcijas, bet kuras ir pelnošas. Piemēram, siļķu filejas vai dažādas tunča variācijas. Jāpēta nišas jeb spraugas, kur tu vari radīt savas inovācijas. Vienlaikus jārēķinās, ka Rietumu tirgiem ir interesanta specifika – lielie uzņēmumi dažkārt ir smagnēji un nespēj ātri reaģēt.
Pirms pāris gadiem angļiem piedāvājām konservus ar caurspīdīgu vāciņu. Viņi atteica – vispirms gribēja izpētīt tirgu, jo iekšējā struktūra uzbūvēta tā, ka nedrīkst kļūdīties. Kamēr par pētījumiem tērēti miljoni, lielākais konkurents Polijā nopirka rūpnīcu, ienāca tieši ar šādiem konserviem un tagad ir tirgus līderis. Tikmēr “Aldi” un “Lidl”, tikko ieraudzīja mūsu produktu, bija gatavs to ņemt, jo novērtēja potenciālu. Kad redzi, kā tas darbojas, tad saproti, kāpēc viņiem pieaug tirgus daļas, jo reaģēšanas ātrums uz inovācijām ir milzīgs.”
Stāsts nav tikai par zivīm..
“Ja runājam par konkurenci, tas vairs nav stāsts par zivīm, bet gan par pārtikas industriju kopumā, kur milzīgā ātrumā pieaug produkta kvalitātes prasības. Spiediens ir uz to, ka nav jāsakārto tikai ražošana, bet arī visas blakus lietas – birojs, telpas, darbinieku pieņemšana, procedūras. Un pats galvenais – ir jābūt IFS (International Food Sertification) sertifikātam. Bez tā iekļūšana ES tirdzniecības tīklos nav iespējama. Nav tā kā agrāk – vienreiz pirms audita sakārto papīrus, un gadu būs miers.
Tagad tā strādāt vairs nevar. Ja esi gatavs iziet lielajos ūdeņos, jāspēj uzrādīt IFS jebkurā brīdī. Tas būs izšķiroši, kad pie sarunu galda sēdēs konkurenti poļi vai vācieši. Jā, tas ir čakarīgi un dārgi un prasa nemitīgu modrību, tomēr mēs to savulaik sapratām un paveicām. Visi pārējie kolēģi nav šo ceļu gājuši, bet, ja būtu, arī viņi atrastu jaunus tirgus. Diemžēl šodien šī sistēma jau ir par dārgu.
Domāju, ka savulaik liela kļūda no valsts puses bija tā, ka obligātā kārtā ražotājiem netika pieprasīts šis sertifikāts. Bija jāvienojas, ka lielveikalu tīkli lielajiem piegādātājiem vienkārši pieprasa IFS. Proti – ja gribi būt mazais uzņēmējs, līdz kaut kādam slieksnim vēl vari strādāt pa vecam, bet, tikko esi pārkāpis robežu, – iestājas cits regulējums ar obligātu IFS.
Tādā veidā tu jau tiec gatavots lielajiem spēles noteikumiem pasaules tirgos un vari uz to virzīties soli pa solim. Jā, tolaik noteikti būtu pretenzijas par šādām prasībām, bet, no otras puses, – ja šādu prasību nav, tu atpaliec ar katru dienu. Ja tu nedari visu, lai ar katru dienu būtu stiprāks savā nozarē, ja gribi tik vien kā nopelnīt kādu mazumiņu šodien, tad tev rītdienas nebūs.
Mēs savu ceļu esam gājuši ne jau no lielmanības pozīcijas, cita ceļa vienkārši nebija. Jā, “Karavelu” var nosaukt par veiksmes stāstu, bet var nosaukt arī tā, ka divi čaļi vienkārši centās būt kritiski, analizēt apkārt notiekošo un nedarīt kā visi. Liels pluss šajā lietā ir tas, ka esam ļoti mobili. Lēmumus pieņemam divatā ar Andri Biti, un mums nevienam nav jāatskaitās – ja kas, zaudēsim tikai savu naudu.
VĒRTĒJUMS: Spēj definēt mērķus un uzdevumus
Latvijas Tirdzniecības un rūpniecības kameras valdes priekšsēdētājs Jānis Endziņš: Ikviens uzņēmējs, kurš rūpīgi izpēta tirgu un spēj piedāvāt ko citu, atrodot savu nišu, kā arī ar kvalitāti un daudzveidību konkurē ar ārvalstniekiem, ir īsts Latvijas labums. Saprotot, ka Latvijas ekonomikas attīstības balsts ir eksports, ir patiess prieks, ka jau sākotnēji uzņēmējs spējis definēt mērķus un uzdevumus, lai zinātu, kā tos sasniegt un veiksmīgi virzīties uz priekšu. Es būtu priecīgs, ja šādu uzņēmumu, kas veicina eksportu, maksā nodokļus un nodrošina darba vietas, būtu arvien vairāk, jo tikai tā kā sabiedrība varēsim dzīvot labāk.”
PĀRKĀPUMA BŪTĪBA
Sēkla
“Karavela” dibināta 2001. gadā, ir viens no lielākajiem zivju pārstrādes uzņēmumiem Baltijā. Pamatkapitāls 49 700 eiro.
Dīgšana
Spēja nefokusēties tikai uz šproti, tā vietā ražojot Rietumos pieprasītus produktus, zibenīga reakcija uz inovācijām, laikus iegūts starptautisks sertifikāts, kas dod trumpjus pie sarunu galda konkurēt ar poļiem un vāciešiem, – tas ļāva tikt pāri augstai latiņai un būt pieprasītiem “Lidl”, “Coop”, “ICA”, “Axfood”, “Supergros”, “Dansk Supermarket”, “Kostenfiskaren”, “REMA 1000” u. c.
Augļi
Šogad plānots 5% apgrozījuma pieaugums – līdz 40 miljoniem eiro. Tiks saražots ap 70 miljoniem konservu bundžu. Potenciālais ražošanas pieaugums – 30 – 40%.
Līdz 2020. gadam plānots saražot 100 miljonus kārbu gadā, šogad tiek īstenots investīciju projekts 6 mlj. eiro apjomā jaunu līniju un noliktavas izveidē.
