Digitālā mārketinga celmlauži – kā darbs bankā nomainīts uz nozari, kas tikai sākusi attīstību 3
Olafs Zvejnieks, “Latvijas Avīze”, AS “Latvijas Mediji”
Digitālās reklāmas aģentūras “Realweb Latvia” dibināšanas iecere radās pagājušās desmitgades sākumā, kad Velta Mestere pieņēma jaunu izaicinājumu – mainīt darbu bankā uz nozari, kas sāka savu attīstību Latvijā.
“Mana iepriekšējā darba pieredze nebija saistīta ar reklāmu,” stāsta V. Mestere. “Pēc izglītības esmu diplomēta juriste ar maģistra grādu vadības zinībās un lielāko daļu profesionālās dzīves esmu pavadījusi banku vidē. 2008.–2009. gadā Latvijā bija banku krīze. Tajā laikā atrodoties bērna kopšanas atvaļinājumā un domājot par nākotni, sapratu, ka banku vidē vairs atgriezties nevēlos. Tas bija laiks, kad bankas samazināja personālu un izmaksas, ieviesa arvien stingrākus kontroles un lēmumu pieņemšanas mehānismus, kļuva, ja tā var teikt, arvien birokrātiskākas. Es esmu radošs cilvēks, ja viss ir pilnībā sakārtots, man kļūst garlaicīgi un es sāku atkal meklēt jaunas iespējas.”
Pirmā saskare ar digitālo mārketingu
Nonākusi pie šī secinājuma, Velta Mestere sāka lūkoties pēc jaunām iespējām un pieņēma darba piedāvājumu no “Interinfo Latvija”, kas Latvijā bija zināms kā “1188” pakalpojuma nodrošinātājs. Strādājot mārketinga un pārdošanas vadītājas amatā, kļuva arī skaidrs, ka nākotne pieder digitālajai videi, “1188” kā pakalpojums sāk novecot. Salīdzinot ar to, ko tobrīd piedāvāja “Google” reklāmas iespējas, bija skaidrs, ka nākotne pieder digitālā mārketinga tehnoloģijām. “Šajā uzņēmumā mēs izveidojām komandu, kas sāka piedāvāt tirgū “Google” reklāmas. Toreiz, pirms 12 gadiem, uzņēmējiem piedāvājot “Google” reklāmu, ierastais jautājums bija: “Kas tā tāda ir un vai man tā ko dos?” Var teikt, ka toreiz mēs bijām viena no retajām reklāmas aģentūrām – šī pakalpojuma celmlaužiem Latvijas tirgū –, kas bija sertificētas to piedāvāt tirgū. Tieši “Interinfo Latvija”, attīstot “Google” reklāmu pārdošanu, es apguvu digitālā mārketinga pamatus un pirmo pieredzi. Šajos 12 gados, no kuriem deviņus gadus darbojos “Realweb Latvia”, digitālais mārketings pasaulē ir attīstījies ļoti strauji gan piedāvāto reklāmas platformu ziņā, gan tehnoloģiski. Varu droši apgalvot, ka tā ir viena no straujāk augošajām un dinamiskajām nozarēm,” saka V. Mestere.
No “Interinfo Latvija” mārketinga un pārdošanas komandas izveidojās nākotnes reklāmas aģentūras “Realweb Latvia” darbinieku kodols. Pati aģentūra izveidojās 2013. gadā, kad V. Mestere pieņēma piedāvājumu veidot un attīstīt “Realweb Latvia”. To veidot bija izlēmis reklāmas vidē pieredzējis Krievijas pilsonis Maksims Vinogradovs, kas jau ilgstoši dzīvo Eiropas Savienībā. Aģentūras ievirze bija digitālais mārketings.
Ar digitālo mārketingu ģenerē pārdošanu
“Lai gan deviņu gadu laikā digitālais mārketings ir strauji attīstījies tehnoloģiski, viena lieta tajā nav mainījusies – viena no interneta vides efektīvākajām platformām joprojām ir “Google”. To klāstu ir papildinājuši sociālie tīkli “Meta Facebook” (tajā skaitā “Instagram”), “TikTok”, “Twitter”, “Microsoft” meklētājsistēma, dažādas mobilās reklāmas platformas, taču “Google” ir un paliek efektīvākā digitālās pārdošanas platforma,” stāsta V. Mestere. “Mūsu aģentūras ievirze un specifika ir t.s. “performance” virziens. Atšķirībā no tradicionālajiem reklāmas veidiem, kuru mērķi ir zīmola atpazīstamība, auditorijas sasniegšana, mājaslapas apmeklējuma palielinājums un mijiedarbība ar mērķa auditoriju, uz “performance” reklāmas aģentūrām klienti nāk ar konkrētiem biznesa mērķiem, tādiem kā mērķa auditorijas pieteikumu sasniegšana, e-komercijas pārdošanas attīstība un pieaugums. Būtībā “business-to-client” (B2C) e-komercijas gadījumā šādas reklāmas aģentūras kļūst par būtisku klienta pārdošanas kanālu, kas ģenerē noteiktu pārdošanas apjomu, vienlaikus nodrošinot arī analīzi par to, cik izmaksājusi reklāma uz katru pārdoto vienību, apgrozījumu, vidējo pirkuma summu, kā arī citiem mārketinga efektivitātes mērījumiem un rādītājiem. Savukārt “business-to-business” (B2B) pārdošanas gadījumā digitālās aģentūras uzdevums ir radīt t.s. pieteikumus, kuros klienti sazinās ar uzņēmumu par konkrēto preci vai pakalpojumu, un tālāk jau pats uzņēmums nodrošina pārdošanas procesu.” Velta Mestere stāsta, ka digitālā mārketinga rīcībā šobrīd ir simtiem rīku un stratēģiju vajadzīgo mērķu sasniegšanai, kā arī nozīmīgu lomu sācis spēlēt mākslīgais intelekts, tā rīki un stratēģijas, kas palīdz noteikt un piesaistīt tādu pašu auditoriju kā tā, kas jau šobrīd pērk internetā klienta preces un pakalpojumus (auditoriju pēc līdzīgiem vai tādiem pašiem raksturlielumiem).
Eksporta izaicinājumi
V. Mestere stāsta, ka, neskatoties uz eksporta un arī mārketinga attīstību, joprojām uzņēmumi bieži vien neizprot digitālā mārketinga iespējas. “Samērā interesanta ir situācija ar Latvijas eksportu. Pilnībā piekrītu tēzei, ka eksports jāattīsta, jo Latvijas iekšējais tirgus ir ļoti mazs. Tieši šī iemesla dēļ arī “Realweb Latvia ” 2019. gadā pieņēma stratēģisku lēmumu veikt ievērojamas investīcijas, lai sāktu piedāvāt savus pakalpojumus ārvalstu tirgos. Latvijas uzņēmumi, kas cenšas sākt eksportu, parasti saskaras ar vairākām tipiskām problēmām. Jāpiebilst, ka Latvijas Investīciju un attīstības aģentūra piedāvā segt līdz pat 80% no mārketinga izmaksām ārvalstīs, šī ir lieliska programma, kuru uzņēmumi nepietiekami izmanto. Pieņemsim, ka uz reklāmas aģentūru atnāk veiksmīgs ražojošais uzņēmums, kurš ir sapratis – vietējais tirgus ir par šauru, jāmeklē eksporta iespējas. Uzņēmums nosauc aģentūrai konkrētu valsti, kuras tirgū vēlas iekļūt, visraksturīgākās vēlmes parasti ir saistītas ir ļoti attīstītiem tirgiem, tādiem kā Skandināvija, Lielbritānija, Francija, Vācija un ASV. Uzņēmumi saprot, ka runa ir par ļoti lieliem tirgiem, taču nesaprot, ka no mārketinga viedokļa tie vienmēr būs tirgi ar augstu konkurenci un tirgus izpētei, mērķa klientu piesaistei ir nepieciešamas pietiekami lielas investīcijas, mārketinga budžeti, lokāli adaptēts produkts un mājaslapas. Mēģinājumi iekarot, piemēram, Lielbritānijas tirgu, ja uzņēmums spēj tērēt tikai 2000 eiro mēnesī, gandrīz vienmēr ir lemti neveiksmei. Ļoti bieži uzņēmumi domā tā: “Iztērēšu mārketingam dažus tūkstošus eiro, patestēšu un paskatīšos, kā iet, un tad lemšu, vai esmu gatavs ieguldīt vairāk, daļēji finansējot to no pārdošanas rezultātiem šajā tirgū. Diemžēl parasti šī taktika augsti attīstītos tirgos nestrādā, jo patērētāju sasniegšanai šajā tirgū ir jāiztērē būtiski lielāka summa. Ja uzņēmums tam nav gatavs, rezultātā klients viļas digitālā mārketinga iespējās, aģentūrā un reklāmas platformās. Efektīvam un nepārtrauktam mārketingam augsti attīstītos tirgos budžetam jāsākas no vismaz desmit tūkstošiem eiro mēnesī. Šajā ziņā, starp citu, ieguvēji ir tie, kas orientējas uz mazāk attīstītiem tirgiem. Piemēram, ir vairāki Latvijas uzņēmumi, kā finanšu “Mintos” un “Sun Finance”, kas veiksmīgi strādā Āzijas tirgos, jo tur cena par iekļūšanu tirgū nav tik augsta kā Eiropā vai Amerikā,” stāsta aģentūras vadītāja.
Vēl viena tipiska Latvijas eksportēt gribētāju problēma ir sagatavošanās darbu neveikšana. Ļoti tipiska problēma ir tā, ka uzņēmuma mājaslapa netiek lokalizēta, proti, pārtulkota un pielāgota tirgum, kurā uzņēmums vēlas iekļūt. Latvijas uzņēmumi bieži vien kļūdaini domā, ka ar mājaslapas versiju angļu valodā pietiks visai pasaulei. Tā tas diemžēl nestrādā, jo katras konkrētās valsts mērķa auditorija, meklējot preci vai pakalpojumu, to ievada, piemēram, “Google” meklētājā savā dzimtajā valodā, un, ja Latvijas uzņēmēja mājaslapa ir pieejama tikai angliski, tad reklāmas efektivitāte būs zema vai ļoti zema. Tādēļ iekļūšanai Francijas tirgū nepieciešama mājaslapas versija franču valodā, Polijas tirgū – poļu valodā, bet Apvienoto Arābu Emirātu tirgū – arābu valodā. Eksportētājiem primāri vajadzētu izmantot LIAA piedāvāto mārketinga finansējumu kāroto eksporta tirgu izpētei, konkurentu analīzei, produkta lokalizācijai un kā nākamo soli – tiešajām digitālajām reklāmām,” domā V. Mestere.
Reklāmas aģentūra “Realweb Latvia” LIAA organizētajā konkursā tika izvirzīta par 2022. gada eksporta čempioniem, blakus Latvijas eksporta milzim “Mikrotīkls”, turpat bija atrodami arī viņu konkurenti – aģentūra “Httpool”. Balvu saņēma “Mikrotīkls”, taču jau pati nominācija abām aģentūrām ir liels sasniegums. Un nominācija nav bez pamata – 2020. gadā “Realweb Latvia” ar 58 miljonu eiro apgrozījumu bija lielākā Latvijas reklāmas aģentūra, bet 2021. gadā apgrozījums bija pieaudzis jau līdz 83 miljoniem eiro. Tas viss, pateicoties digitālā mārketinga pakalpojumu eksportam uz ārvalstīm. “Klientu skaita ziņā eksporta uzņēmumi veido apmēram 40% no mūsu klientiem, savukārt Latvijas uzņēmumi veido 60%, taču 85% no mūsu apgrozījuma veido ārvalstu klienti,” saka V. Mestere.
PĀRKĀPUMA BŪTĪBA
Sēkla
Aģentūra dibināta 2013. gadā ar mērķi attīstīt digitālo mārketingu. Sākotnējo aģentūras darbinieku kodolu veido bijušie “Interinfo Latvija” mārketinga nodaļas darbinieki.
Dīgsts
Līdz 2019. gadam aģentūras attīstība ir samērā lēna un pakāpeniska, taču 2019. gadā tiek veiktas nozīmīgas investīcijas vairākos mārketinga rīkos un pašreklāmā, nolemts eksportēt pakalpojumus, mārketinga un pārdošanas procesu galvenokārt virzot caur specializētām mārketinga konferencēm ārvalstīs. Paralēli 2019. gadā izdodas noslēgt izdevīgu līgumu ar “Google” un citām lielām reklāmu platformām, panākot labākus noteikumus, nekā to spējušas citas reklāmas aģentūras.
Augļi
“Realweb Latvia” ir viena no lielākajām digitālā mārketinga aģentūrām Latvijā. Tās ārvalstu klientu vidū ir “AliExpress”, “Pixonic Games”, “Garmin”, kā arī pazīstami Latvijas uzņēmumi.
VĒRTĒJUMS: Precīzi ieteikumi un ieinteresētība
“Garmin” e-biznesa un produktu menedžeris Dmitrijs Ļisicins: “Sadarbība ar “Realweb Latvia” mums – uzņēmumam, kas tirgū piedāvā nišas produktus, – nozīmē ļoti daudz: tie ir precīzi ieteikumi darbam ar mūsu mērķa auditoriju un ieinteresētība mūsu biznesa mērķu sasniegšanā. “Realweb Latvia” strādā profesionāļi, kas lieliski pārzina jaunākās interneta tehnoloģijas un māk tās pielietot.”
